Vous venez de conclure un contrat juteux avec un gros client ? Faites attention. L’affaire du siècle, celle qui assurera l’essentiel de vos rentrées à elle seule, pourrait bien tourner au cauchemar…

Ne jamais placer tous vos œufs dans le même panier est un adage bien connu des investisseurs. Mais il est tout aussi valable pour les entrepreneurs. Peut-être même encore davantage puisque dépendre d’un gros client peut un jour mettre en péril votre survie. Diversifier votre clientèle, et donc vos sources de revenus, est un impératif de bonne gestion.

1. Pour garder votre pouvoir de négociation

Si un de vos clients pèse bien plus que tous les autres réunis, vous risquez gros. Avez-vous déjà pensé au pouvoir de négociation que cette position lui procure ? Et donc de l’impact qu’il pourrait avoir sur la marche de vos affaires ? Lui laisser trop de place risque de s’avérer particulièrement délicat lorsqu’il décidera de renégocier le prix et les conditions de ventes de vos produits ou services. Les petits producteurs ne le savent que trop bien, eux qui doivent faire face aux impitoyables directeurs des achats de géants mondiaux de la distribution. Non seulement, leurs marges sont mises sous une pression phénoménale, mais c’est leur survie qui est en jeu en s’accrochant à la cadence infernale du «toujours plus, toujours moins cher»…

2. Pour disposer d’un plan B

Imaginez le scénario catastrophe où votre unique client tombe en faillite, trouve un fournisseur moins cher, ou perd des parts de marchés au profit d’un de ses concurrents. Votre contrat ne vous sera pas d’une grande utilité pour lui faire respecter sa part du marché. Vous devrez trouver en catastrophe une autre solution. Si, au contraire, chacun de vos clients occupe une position équilibrée dans votre portefeuille, la disparition de l’un d’entre eux sera sans doute difficile à encaisser, mais ne mettra pas en péril la survie de votre entreprise. Vous aurez le temps de vous retourner et de relancer votre prospection commerciale.

3. Pour doper les résultats et favoriser la croissance

Les spécialistes sont formels : une bonne diversification de la clientèle, en plus d’écarter les risques, dope à coup sûr les performances de votre business:

  • Les entreprises diversifiées sur au moins deux critères stratégiques (client, produit ou service, secteur, marché géographique ou lieu de production), affichent de meilleurs résultats financiers. Et cela, quelle que soit leur taille…
  • Les entreprises diversifiées enregistrent une croissance plus rapide, tant de leurs ventes que de leurs bénéfices.

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