Disposer à tout moment d’une mine d’informations sur votre clientèle vous aidera à peaufiner votre stratégie commerciale et à optimiser vos campagnes marketing. La solution? Une base de données bien construite et adaptée à vos besoins!

Dans un contexte concurrentiel en perpétuelle mutation, le développement de votre entreprise et de votre stratégie commerciale passe plus que jamais par une bonne connaissance de vos clients. Constituer votre base de données vous permettra de bénéficier de nombreux avantages:

  • Travailler sur la fidélisation de vos clients, en anticipant leurs besoins tout en les informant de manière rapide et pertinente.
  • Développer une politique commerciale proactive, basée sur une connaissance accrue de votre marché.
  • Définir une stratégie commerciale pour investir votre temps et votre argent tout en réduisant vos coûts.

Définissez clairement vos objectifs

Vos objectifs peuvent être multiples et variés:

  • Alimenter votre gestion commerciale avec des informations nominatives.
  • Augmenter votre profitabilité client.
  • Améliorer votre taux de fidélisation.
  • Piloter vos actions commerciales.
  • Optimiser votre prise de rendez-vous ou vos demandes de devis.
  • Suivre le nombre de visites de vos points de vente…

En fonction de votre objectif, choisissez ensuite soigneusement les données que vous souhaitez rassembler. Elles vont dépendre de votre activité et de la nature de vos clients.

Par exemple, si votre entreprise s’adresse aux professionnels, vous vous intéresserez à leur objet social, à leur secteur d’activité, à leur forme juridique, à leur chiffre d’affaires, à l’effectif qu’ils emploient, à leurs principaux indicateurs financiers, voire même à la composition de leur équipe de direction…

Si vous visez plutôt les particuliers, vous vous focaliserez sur leurs coordonnées complètes, leur profession, leurs habitudes et comportements d’achat.

En bref, à chaque stratégie commerciale ses données !

Déterminez vos méthodes de collecte et vos sources

Une fois la sélection des données établie, attelez-vous à leur collecte. Ici aussi les sources d’informations ne manquent pas: analyse de vos commandes, études marketing, enquêtes téléphoniques, formulaires en ligne, etc.

Ces données seront recueillies auprès de votre clientèle existante. Mais aussi auprès de prospects éventuels, rencontrés, par exemple, en rendez-vous ou lors de salons professionnels. Les sources externes (éditeurs spécialisés, grandes entreprises qui choisissent de monnayer leurs fichiers clients, etc.) ont un coût non négligeable mais peuvent être très efficaces et vous faire gagner un temps précieux. Gardez également à l’esprit que toute base de données a besoin d’être mise à jour régulièrement, sous peine de devenir rapidement obsolète. Un mot enfin sur le «scoring», ou technique d’évaluation d’un client ou d’un prospect via l’attribution d’un «score». Ce score est calculé sur base de différents critères que vous pouvez définir: le taux de réponse à vos sollicitations, le nombre de commandes passées et leur montant moyen, les retards de paiement éventuels… Sur base de ce score, libre à vous de pouvoir différencier votre approche marketing et commerciale.

Choisissez une solution de stockage

Aujourd’hui, la plupart des fichiers clients sont logiquement informatisés. En fonction de la taille de votre clientèle et des objectifs fixés, ce support pourra aller du simple tableur au logiciel spécialisé. Ces solutions informatiques portent le nom générique de GRC (pour Gestion de la Relation Client). Le terme anglophone équivalent est CRM (Customer Relationship Management) et reste fort utilisé dans le langage courant. Ces solutions permettent d’automatiser une série d’opérations (édition de listes et rapports, suivi des commandes et des factures ouvertes, mailing automatique) mais sont également plus complexes et coûteuses à mettre en place. Allez donc à l’essentiel et tenez compte de vos besoins et de vos moyens. 

Protégez la vie privée de vos clients

Le Règlement Général sur la Protection des Données, ou RGPD, entre en vigueur en mai de cette année. Ce règlement encadre l’utilisation des données personnelles, que ce soit dans un cadre B2C ou B2B. Vous devrez vous assurer que vous respectez ce cadre. Vous trouverez plus d’informations sur le site de la commission pour la protection de la vie privée.

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