El desfase entre las entradas y las salidas de dinero requiere que est\u00e9s atento a tu necesidad de capital circulante. Un control efectivo de la liquidez exige una gesti\u00f3n adecuada de los plazos de pago de tus clientes.<\/p>\n
Mientras que tus proveedores buscan que se les pague lo antes posible, tus clientes buscan que tus plazos de cobro se extiendan al m\u00e1ximo. Sin embargo, un desfase cada vez mayor entre el cobro de los ingresos y el pago de los gastos crea tensiones en la tesorer\u00eda. Esto se traduce en dificultades para pagar a tus proveedores, empleados y Hacienda.<\/p>\n
Para evitar esto, una soluci\u00f3n es negociar con tus clientes para que acepten acortar sus plazos de pago. De hecho, cuanto antes se te pague, m\u00e1s f\u00e1cil ser\u00e1 cumplir con tus propios compromisos. Si bien las t\u00e9cnicas de negociaci\u00f3n pueden ser, en algunos aspectos, similares a las utilizadas para ampliar los plazos de pago de tus proveedores, algunas particularidades merecen, no obstante, ser se\u00f1aladas.<\/p>\n
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\u00abAntes de negociar cualquier cosa\u00bb, afirma Jean-Fran\u00e7ois Remy, director de estrategia de Kotai Management y formador en negociaciones, \u00ablo primero que tienes que hacer es preguntarte \u00bfcu\u00e1l es tu parte de responsabilidad en los plazos de cobro demasiado largos?\u00bb, es decir: \u00bfcu\u00e1les son los medios, bajo tu control, que pueden disminuir los plazos de pago de tus clientes? Si siempre esperas a finales de mes para facturar a tus clientes, pierdes innecesariamente un tiempo valioso antes de recuperar el dinero. Lo mismo si tardas en enviar recordatorios de pago. \u00abDebes hacer todo lo que est\u00e9 a tu alcance para que el cliente pague m\u00e1s r\u00e1pido\u00bb. \u00bfCobras mensualmente? Pasa a las facturas semanales gracias a un software de facturaci\u00f3n: r\u00e1pido, f\u00e1cil y autom\u00e1tico. Tampoco esperes a que tus clientes se despierten despu\u00e9s de la fecha de vencimiento: configura un correo electr\u00f3nico de recuperaci\u00f3n sistem\u00e1tico. Un sistema barato pero eficaz.<\/p>\n
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Como dijo Benjamin Franklin, uno de los padres fundadores de Estados Unidos: \u00abNo prepararse para un fracaso es prepararse para un fracaso\u00bb. Para no perder una negociaci\u00f3n, prep\u00e1rate correctamente. \u00abEste es el elemento central, subraya Remy, y pasa, a la vez, por un an\u00e1lisis de los clientes y por la comprensi\u00f3n de sus expectativas\u00bb. En otras palabras, haz las preguntas correctas:<\/p>\n
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\u00bfC\u00f3mo pagan mis clientes?<\/strong><\/p>\n Un buen seguimiento de tus clientes te permitir\u00e1 conocer sus h\u00e1bitos de pago: antes de la fecha l\u00edmite, a tiempo o siempre con retraso. Entonces puedes distinguir entre buenos y malos pagadores.<\/p>\n <\/p>\n \u00bfQu\u00e9 clientes valen el esfuerzo de una negociaci\u00f3n?<\/strong><\/p>\n Si dos grandes clientes juntos representan el 70% de tus ingresos, conc\u00e9ntrate en ellos. Esto tambi\u00e9n se aplica a los clientes recurrentes: deben ser tu prioridad.<\/p>\n <\/p>\n \u00bfQu\u00e9 puede significar esto para tu cliente?<\/strong><\/p>\n Ponte en su lugar: si llegas de malas maneras y reclamas un pago m\u00e1s r\u00e1pido, su reacci\u00f3n ser\u00e1 seguramente negativa. Entre \u00ab\u00bfPero por qu\u00e9?\u00bb y \u00ab\u00bfPor qu\u00e9 no?\u00bb hay un mundo de diferencia. Tr\u00e1ele algo: un descuento, un plazo de entrega m\u00e1s r\u00e1pido…<\/p>\n <\/p>\n \u00bfQu\u00e9 puedo ofrecer realmente?<\/strong><\/p>\n Eval\u00faa correctamente lo que vas a poner sobre la mesa. Recrea escenarios, calcula y estima hasta d\u00f3nde est\u00e1s dispuesto a llegar. Cuanto m\u00e1s preparado est\u00e9s, mejor podr\u00e1s manejar la negociaci\u00f3n.<\/p>\n <\/p>\n \u00abNunca es f\u00e1cil llegar a casa de tus clientes para negociar\u00bb, se\u00f1ala Remy. \u00abHay que contar tu ‘historia’, traer las cosas de manera inteligente\u00bb. En concreto, puedes explicar a tus clientes, por ejemplo, que cambias tus condiciones generales de venta y que los plazos de pago se modifican (aprovecha entonces para actualizar realmente sus CGV o para redactarlas si no las tienes). Otro ejemplo: deseas obtener plazos de pago a 45 d\u00edas. Negocia manteniendo un margen y comienza, por ejemplo, pidiendo a tu cliente que pague a 30 d\u00edas. \u00abLo que importa es conseguir convencer y llegar a un acuerdo equilibrado. Si nadie tiene la sensaci\u00f3n de perder, la relaci\u00f3n comercial saldr\u00e1 fortalecida\u00bb.<\/p>\n <\/p>\n \u00abDescuento, entrega m\u00e1s r\u00e1pida o rebaja. En cualquier caso, la idea es encontrar el inter\u00e9s del cliente\u00bb, precisa nuestro interlocutor. Es posible que tu cliente m\u00e1s grande no tenga problemas de efectivo y que pague a 60 d\u00edas fin de mes por costumbre. Si le propones un descuento si paga en efectivo, puede que le guste. Es el principio del descuento. En el mismo sentido, otro cliente puede estar dispuesto a pagar antes, a cambio de una entrega m\u00e1s r\u00e1pida de las mercanc\u00edas. Tampoco dudes en discutir volumen de pedidos: si tu cliente se compromete a pedir una cierta cantidad anual y a pagar dentro de un determinado plazo, \u00bfpor qu\u00e9 no ofrecerle un descuento? Si sientes que tu cliente es inflexible en los plazos de pago, prueba otro enfoque: por ejemplo, puedes conseguir un anticipo para cualquier nuevo pedido.<\/p>\n <\/p>\n3\u00b0) Se un estratega inteligente<\/strong><\/h2>\n
4\u00b0) Encuentra la palanca adecuada<\/strong><\/h2>\n
5\u00ba) La carta ganadora del descuento de facturas<\/strong><\/h2>\n