{"id":1924,"date":"2016-08-03T08:51:51","date_gmt":"2016-08-03T08:51:51","guid":{"rendered":"http:\/\/edebex.com\/8-conseils-pour-mieux-evaluer-la-solvabilite-de-vos-prospects\/"},"modified":"2020-02-21T16:21:42","modified_gmt":"2020-02-21T16:21:42","slug":"8-conseils-pour-mieux-evaluer-la-solvabilite-de-vos-prospects","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/edebex.com\/fr-be\/blog\/8-conseils-pour-mieux-evaluer-la-solvabilite-de-vos-prospects\/","title":{"rendered":"8 conseils pour mieux \u00e9valuer la solvabilit\u00e9 de vos prospects"},"content":{"rendered":"

Une bonne gestion du risque client d\u00e9marre avant m\u00eame la signature du premier bon de commande. Mais quelles questions vous poser et comment obtenir les r\u00e9ponses? Wouter Pans, sp\u00e9cialiste cr\u00e9dit chez Edebex, soul\u00e8ve un coin du voile.<\/h4>\n

M\u00eame si cela semble \u00e9vident, de nombreuses entreprises, surtout parmi les plus petites, sont avant tout pr\u00e9occup\u00e9es de faire cro\u00eetre leur chiffre d\u2019affaires. \u201cC\u2019est oublier que le chiffre d\u2019affaires est une simple grandeur comptable\u201d, rappelle Wouter Pans, un des sp\u00e9cialistes cr\u00e9dits d\u2019Edebex. \u201cCe qui compte, c\u2019est l\u2019argent qui atterrit sur le compte en banque de l\u2019entreprise. Et vous n\u2019aurez cet argent que si votre client est \u00e0 la fois capable de remplir ses obligations et d\u00e9sireux de le faire. Plus t\u00f4t vous vous assurez de l\u2019existence de ces deux \u00e9l\u00e9ments, moins vous courez de risques de voir votre facture pay\u00e9e en retard, voire jamais.\u201d<\/p>\n

1\u00b0) Utilisez les ressources \u00e0 votre disposition<\/h2>\n

\u201cLorsqu\u2019un client d\u2019Edebex met une nouvelle facture en vente sur notre plateforme, nous effectuons de nombreuses v\u00e9rifications afin de nous assurer que le d\u00e9biteur de cette facture est solvable\u201d, pr\u00e9cise notre interlocuteur. \u201cSi nous utilisons \u00e0 cet effet les informations fournies par Euler Hermes, nous avons aussi d\u00e9velopp\u00e9 notre propre syst\u00e8me de v\u00e9rification. Une vaste part de ce travail se base sur des informations qui sont disponibles gratuitement pour qui se donne la peine de les consulter. L\u2019exemple le plus connu en Belgique est le site de la\u00a0Banque Carrefour des Entreprises<\/a>, qui vous permet d\u2019acc\u00e9der \u00e0 de nombreuses informations sur base du nom ou du num\u00e9ro d\u2019entreprise de votre prospect. Vous y trouverez aussi un lien vers toutes les publications officielles de cette entreprise au Moniteur belge, vers les comptes annuels qu\u2019elle a d\u00e9pos\u00e9s aupr\u00e8s la Banque Nationale, et vers son signal\u00e9tique aupr\u00e8s de l\u2019Office national de la s\u00e9curit\u00e9 sociale.\u201d En France,\u00a0www.societe.com<\/a>\u00a0remplit un r\u00f4le similaire, mais vous devez savoir que les entreprises fran\u00e7aises ne d\u00e9posent pas toutes\u00a0leurs comptes annuels. Aux Pays-Bas, vous pouvez consulter\u00a0www.kvk.nl<\/a>. Attention, chaque consultation d\u2019un profil d\u2019entreprise vous y co\u00fbtera 9 euros. \u00bb<\/p>\n

2\u00b0) V\u00e9rifiez les comptes annuels de votre prospect<\/h2>\n

Les comptes annuels d\u2019une entreprise vous fournissent une foule d\u2019informations utiles. Un simple coup d\u2019oeil au compte de r\u00e9sultat vous permettra par exemple de savoir si l\u2019activit\u00e9 de votre client est b\u00e9n\u00e9ficiaire ou s\u2019il enregistre des pertes. Vous pouvez \u00e9galement vous faire une id\u00e9e de son niveau d\u2019endettement, et de la nature de ces dettes. \u201cPar ailleurs, la pr\u00e9sence ou non des derniers comptes annuels est lui-m\u00eame un indicateur int\u00e9ressant. Toutes les entreprises belges sont oblig\u00e9es de d\u00e9poser les comptes de l\u2019ann\u00e9e pr\u00e9c\u00e9dente avant la fin du mois de juillet. Autrement dit, d\u2019ici une dizaine de jours, vous aurez en principe acc\u00e8s aux comptes annuels de 2015. Les entreprises n\u00e9erlandaises sont elles aussi tenues de d\u00e9poser leurs comptes annuels. Qu\u2019une entreprise soit en retard pour d\u00e9poser ces comptes devrait d\u00e9j\u00e0 constituer pour vous un signal d\u2019alarme. Et m\u00eame si les entreprises fran\u00e7aises ne sont pas tenues aux m\u00eames obligations, le fait qu\u2019elles ne publient pas de comptes, ou ne les ont plus publi\u00e9s depuis des ann\u00e9es devrait vous mettre la puce \u00e0 l\u2019oreille! Par ailleurs, rien ne vous emp\u00eache de demander \u00e0 votre prospect de vous communiquer ses comptes annuels.\u00bb<\/p>\n

3\u00b0) Mettez votre comptable \u00e0 contribution<\/h2>\n

Sur base des comptes annuels de votre prospect, votre comptable peut calculer pour vous une s\u00e9rie d\u2019indicateurs de solvabilit\u00e9, qui vous donneront une id\u00e9e plus pr\u00e9cise de la solidit\u00e9 de ce prospect\u201d, conseille par ailleurs Wouter Pans. \u201cVous pouvez aussi demander \u00e0 votre comptable de vous fournir une feuille de calcul pr\u00e9-remplie. Il vous suffira d\u2019y recopier les chiffres trouv\u00e9s dans les comptes annuels pour obtenir ces ratios. Un petit investissement qui vous \u00e9vitera bien des mauvaises surprises!\u201d<\/p>\n

4\u00b0) Tirez parti de Google et des r\u00e9seaux sociaux<\/h2>\n

Une recherche sur Google en utilisant le nom de votre prospect vous permettra de d\u00e9couvrir s\u2019il existe une actualit\u00e9 r\u00e9cente \u00e0 son sujet, ainsi que d\u2019\u00e9ventuelles \u00e9valuations sur des sites comme Yelp ou dans Google Maps. Une petite visite sur son site vous en dira \u00e9galement plus. Le site est-il \u00e0 jour? Mentionne-t-il une liste de clients r\u00e9put\u00e9s, voire des t\u00e9moignages? Y trouvez-vous toutes les coordonn\u00e9es de contact de l\u2019entreprise? Pensez aussi \u00e0 visiter le profil LinkedIn de votre contact, et les pages Facebook et LinkedIn de l\u2019entreprise afin de parcourir les \u00e9valuations qui y ont \u00e9t\u00e9 laiss\u00e9es.<\/p>\n

5\u00b0) Posez-vous les bonnes questions<\/h2>\n

\u00abCela va sans doute vous sembler \u00e9vident, mais le comportement de paiement de votre client d\u00e9pendra en partie de celui de ses propres clients\u00bb, rel\u00e8ve notre interlocuteur. \u00abAutrement dit, vous avez tout int\u00e9r\u00eat \u00e0 essayer de savoir qui sont ses clients. A-t-il un seul gros client? De nombreux petits clients? Travaille-t-il avec le secteur public, connu pour ses paiements tardifs? Compte-t-il parmi ses clients des entreprises r\u00e9put\u00e9es? N\u2019h\u00e9sitez pas \u00e0 lui poser vous-m\u00eame ces questions lors de vos entrevues commerciales.\u00bb<\/p>\n

6\u00b0) Tenez compte des sp\u00e9cificit\u00e9s sectorielles<\/h2>\n

\u201cCertains secteurs sont soumis \u00e0 des obligations sp\u00e9cifiques. Par exemple, il existe en Belgique, dans les secteurs du gardiennage, de la construction et de la viande, une obligation de retenue. Les clients des entreprises de ces secteurs sont tenus de v\u00e9rifier spontan\u00e9ment s\u2019il n\u2019existe pas de dette non apur\u00e9e envers l\u2019ONSS ou l\u2019administration fiscale\u201d, explique Wouter Pans. \u201cUtiliser les\u00a0modules de v\u00e9rification en ligne<\/a>\u00a0de l\u2019administration fiscale vous permettra de voir si votre prospect est actuellement en d\u00e9licatesse avec l\u2019administration, ce qui constitue aussi un signal de danger potentiel.\u201d<\/p>\n

7\u00b0) Apprenez de votre propre histoire<\/h2>\n

\u00abVous pouvez aussi tirer parti de votre propre exp\u00e9rience\u00bb, rel\u00e8ve Wouter Pans. \u00abChez Edebex, lorsqu\u2019une cr\u00e9ance fait l\u2019objet d\u2019une proc\u00e9dure de recouvrement, nous effectuons toujours une petite autopsie : que s\u2019est-il pass\u00e9? Pourquoi ce d\u00e9biteur a-t-il pay\u00e9 en retard? Un \u00e9l\u00e9ment aurait-il d\u00fb attirer notre attention? En nous interrogeant syst\u00e9matiquement, nous identifions de nouveaux signaux d\u2019alarme qui nous permettent de devenir plus efficaces dans notre gestion du risque.\u00bb<\/p>\n

8\u00b0) Pr\u00e9parez votre propre \u00abchecklist\u00bb<\/h2>\n

\u00abVous avez tout int\u00e9r\u00eat \u00e0 syst\u00e9matiser l\u2019analyse de vos prospects\u00bb, conseille enfin Wouter Pans. \u00abPr\u00e9parez votre propre checklist, bas\u00e9e sur tous les \u00e9l\u00e9ments que nous avons \u00e9voqu\u00e9s ici. En tant que professionnels du secteur, nous avons d\u00e9velopp\u00e9 une checklist particuli\u00e8rement \u00e9tendue, mais vous pouvez commencer simplement : l\u2019important est de mettre en place votre propre m\u00e9thode de travail. Et m\u00eame si les v\u00e9rifications prennent du temps, rappelez-vous elles vous \u00e9viteront de nombreux soucis ult\u00e9rieurs. Il peut suffire d\u2019une facture impay\u00e9e pour cr\u00e9er un solide probl\u00e8me de gestion de tr\u00e9sorerie qui prendra des semaines, voire des mois, \u00e0 r\u00e9gler.\u00bb<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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