Alors que vos fournisseurs cherchent \u00e0 \u00eatre pay\u00e9s le plus rapidement possible, vos clients, cherchent \u00e0 prolonger au maximum leurs d\u00e9lais de paiement. Or, une augmentation du d\u00e9calage entre la perception de vos recettes et le paiement de vos d\u00e9penses cr\u00e9e des tensions dans votre tr\u00e9sorerie. Avec, \u00e0 la cl\u00e9, des difficult\u00e9s dans le paiement de vos fournisseurs, de vos collaborateurs, du fisc et de l\u2019ONSS.<\/p>\n
Pour \u00e9viter d\u2019en arriver l\u00e0, une solution est de n\u00e9gocier avec vos clients afin qu\u2019ils acceptent de raccourcir leurs d\u00e9lais de paiement. En effet, plus t\u00f4t vous serez pay\u00e9, plus il vous sera facile d\u2019honorer vos propres engagements. Si les techniques de n\u00e9gociation peuvent \u00eatre en certains points semblables \u00e0 celles utilis\u00e9es pour allonger les d\u00e9lais de paiement de vos fournisseurs, certaines sp\u00e9cificit\u00e9s m\u00e9ritent cependant d\u2019\u00eatre \u00e9pingl\u00e9es.<\/p>\n
\u00abAvant de n\u00e9gocier quoi que ce soit\u00bb, explique Jean-Fran\u00e7ois Remy, Senior Strategic Sales chez Kotai Management et formateur en n\u00e9gociation, \u00abla premi\u00e8re chose \u00e0 faire est de vous demander quelle est votre part de responsabilit\u00e9 dans les d\u00e9lais de paiement trop longs\u00bb. Autrement dit :quels sont les moyens, sous votre contr\u00f4le, susceptibles de diminuer les d\u00e9lais de paiement de vos clients? Si vous attendez syst\u00e9matiquement la fin du mois pour facturer vos clients, vous perdez inutilement un temps pr\u00e9cieux avant de r\u00e9cup\u00e9rer l\u2019argent. M\u00eame chose si vous tardez pour envoyer des rappels de paiement. \u00abVous devez faire tout ce qui est \u00e0 votre port\u00e9e pour que le client paie plus vite\u00bb. Vous facturez mensuellement? Passez aux factures hebdomadaires gr\u00e2ce \u00e0 un logiciel de facturation: rapide, facile et automatique. N\u2019attendez plus non plus que vos clients se r\u00e9veillent apr\u00e8s la date d\u2019\u00e9ch\u00e9ance : mettez en place un e-mailing syst\u00e9matique de relance. Un syst\u00e8me peu co\u00fbteux, mais efficace.<\/p>\n
Comme le d\u00e9clarait Benjamin Franklin, l\u2019un des p\u00e8res fondateurs des \u00c9tats-Unis: \u00ab\u00c9chouer \u00e0 se pr\u00e9parer, c\u2019est se pr\u00e9parer \u00e0 \u00e9chouer\u00bb. Pour ne pas rater votre n\u00e9gociation, pr\u00e9parez-vous correctement. \u00abC\u2019est l\u2019\u00e9l\u00e9ment central, souligne Jean-Fran\u00e7ois Remy, et cela passe, \u00e0 la fois, par une analyse des clients et par la compr\u00e9hension de leurs attentes\u00bb. En d\u2019autres termes, posez-vous les bonnes questions :<\/p>\n
Un bon suivi de vos clients vous permettra de conna\u00eetre leurs habitudes de paiement: avant l\u2019\u00e9ch\u00e9ance, \u00e0 temps ou syst\u00e9matiquement en retard. Vous pouvez alors distinguer les bons et les mauvais payeurs.<\/p>\n
Si deux gros clients repr\u00e9sentent ensemble 70 % de votre chiffre d\u2019affaires, concentrez-vous sur eux. Ce raisonnement s\u2019applique aussi aux clients r\u00e9currents: ils doivent \u00eatre votre priorit\u00e9.<\/p>\n
Mettez-vous \u00e0 sa place: si vous arrivez avec vos gros sabots et que vous exigez un paiement plus rapide, sa r\u00e9action sera forc\u00e9ment n\u00e9gative. Entre \u00abMais pourquoi ?\u00bb et \u00abAh, pourquoi pas ?\u00bb, il y a un monde de diff\u00e9rence que vous pouvez saisir. Apportez-lui quelque chose: une r\u00e9duction, un d\u00e9lai de livraison plus rapide\u2026<\/p>\n
\u00c9valuez correctement ce que vous comptez mettre dans la balance. Faites des sc\u00e9narios, calculez, estimez jusqu\u2019o\u00f9 vous \u00eates pr\u00eat \u00e0 aller. Plus vous vous serez pr\u00e9par\u00e9, mieux vous contr\u00f4lerez la n\u00e9gociation.<\/p>\n
\u00abCe n\u2019est jamais facile de d\u00e9barquer chez ses clients pour n\u00e9gocier\u00bb, remarque Jean-Fran\u00e7ois Remy. \u00abIl faut raconter leur une \u2018histoire\u2019, amener les choses intelligemment\u00bb. Concr\u00e8tement, vous pouvez, par exemple, expliquer \u00e0 vos clients que vous changez vos conditions g\u00e9n\u00e9rales de vente et que les d\u00e9lais de paiement s\u2019en trouvent modifi\u00e9s (profitez-en alors pour mettre vraiment \u00e0 jour vos CGV ou pour les r\u00e9diger si vous n\u2019en avez pas). Autre exemple: vous souhaitez obtenir des d\u00e9lais de paiement \u00e0 45 jours. N\u00e9gociez en gardant de la marge et commencez, par exemple, par demander \u00e0 votre client de payer \u00e0 30 jours. \u00abCe qui compte, c\u2019est de r\u00e9ussir \u00e0 convaincre et de parvenir \u00e0 un accord \u00e9quilibr\u00e9. Si personne n\u2019a la sensation d\u2019y perdre, la relation commerciale en sortira renforc\u00e9e\u00bb.<\/p>\n
\u00abEscompte, livraison plus rapide ou remise. Dans tous les cas, l\u2019id\u00e9e est de rencontrer l\u2019int\u00e9r\u00eat du client\u00bb, pr\u00e9cise notre interlocuteur. Votre plus gros client n\u2019a peut-\u00eatre pas de probl\u00e8mes de tr\u00e9sorerie et paie peut-\u00eatre \u00e0 60 jours fin de mois par habitude. Si vous lui proposez une r\u00e9duction s\u2019il paie comptant, il en sera peut-\u00eatre ravi. C\u2019est le principe de l\u2019escompte. Dans le m\u00eame sens, un autre client acceptera peut-\u00eatre de payer plus t\u00f4t, contre une livraison plus rapide des marchandises. N\u2019h\u00e9sitez pas non plus \u00e0 discuter volume de commandes: si votre client s\u2019engage \u00e0 commander une certaine quantit\u00e9 annuelle et \u00e0 payer end\u00e9ans un certain d\u00e9lai, pourquoi ne pas lui offrir une remise? Si vous sentez que votre client est inflexible sur les d\u00e9lais de paiement, tentez une autre approche: vous pouvez, par exemple, r\u00e9ussir \u00e0 obtenir un acompte pour toute nouvelle commande.<\/p>\n
Une alternative efficace et flexible consiste \u00e0 vendre vos factures non \u00e9chues. Gr\u00e2ce \u00e0 des plateformes comme Edebex, vous pouvez b\u00e9n\u00e9ficier d\u2019un r\u00e8glement rapide, souvent en quelques jours, sans que cela n’impacte vos clients. Cette solution vous permet de mieux g\u00e9rer votre tr\u00e9sorerie tout en pr\u00e9servant vos relations commerciales. Contactez notre \u00e9quipe pour d\u00e9couvrir comment optimiser vos flux de tr\u00e9sorerie et r\u00e9duire les d\u00e9lais de paiement de mani\u00e8re simple et rapide.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"
Le d\u00e9calage entre vos entr\u00e9es et vos sorties d\u2019argent vous impose de garder \u00e0 l\u2019\u0153il votre besoin en fonds de roulement. Pour bien contr\u00f4ler vos liquidit\u00e9s, une bonne gestion des d\u00e9lais de paiement de vos clients est essentielle. Alors que vos fournisseurs cherchent \u00e0 \u00eatre pay\u00e9s le plus rapidement possible, vos clients, cherchent \u00e0 prolonger […]<\/p>\n","protected":false},"author":4,"featured_media":10169,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"footnotes":""},"categories":[209],"tags":[],"class_list":["post-2368","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-gestions-des-clients-fr-be"],"acf":[],"yoast_head":"\n