Comment évaluer et gérer le risque lié aux transactions avec vos clients? Des outils existent et ils ne sont pas réservés qu’aux multinationales! N’hésitez donc pas à les activer pour protéger votre trésorerie et réduire votre risque client.

La gestion de votre encours client (la somme, à un moment donné, de vos créances clients) et des risques potentiels qui y sont associés (besoin de financement et risque de défaut de paiement) est critique pour votre activité et pour la stabilité financière de votre entreprise. Il est donc primordial de pouvoir fixer  la limite de crédit accordée, afin de garder un contrôle sur le risque client.

Contrairement à certaines idées reçues, cet exercice n’est pas limité aux entreprises de grande taille. Des outils sont accessibles aux plus petites structures. Il n’existe pas de modèle unique et la multitude des critères (type de client, montant moyen des transactions, secteur, etc.) vous amène à devoir définir votre approche personnelle, en ligne avec votre organisation et votre type d’activité.

Etape 1 : fixez une limite de crédit

Quels sont les différents outils à votre disposition pour évaluer la solvabilité d’un client potentiel afin de fixer un plafond adéquat en termes de limite de crédit? En voici plusieurs pour vous permettre de réduire au maximum votre risque client.

  • Analyse des états financiers. Votre comptable peut vous épauler dans cette démarche. Bilan et compte de résultats sont en principe publics et donc accessibles pour votre évaluation, mais n’oubliez pas que ces documents constituent une photographie du passé et non une projection de l’avenir. Intéressez-vous malgré tout à certains indicateurs comme le niveau d’endettement, le délai moyen de paiement des fournisseurs, la valeur des créances douteuses (indiquant les difficultés potentielles de votre prospect à récupérer l’argent auprès de ses propres clients). Complétez si possible cette analyse par une collecte d’information de terrain, plus qualitative, via vos commerciaux, vos fournisseurs et vos relations.
  • Scoring. Les sociétés de «scoring» vous fournissent différentes informations  sur la santé financière de votre débiteur, ainsi que sur ses habitudes de paiement. Ces scores se basent sur différentes analyses statistiques plus poussées que les revues de bilans, ainsi que sur des données historiques. Tout cela peut objectiver les choses et vous éclairer au moment de prendre les décisions relatives notamment aux conditions de paiement et au plafond de crédit que vous vous autoriserez lors des transactions à venir avec ce client.
  • Assurance-crédit. Cette solution vous permet d’assurer vos créances clients jusqu’à une certaine limite, fixée par l’assureur-crédit sur base de sa propre évaluation du risque en fonction de différents critères. Cette approche a bien évidemment un coût, mais elle vous permet de ne pas supporter seul tout le risque en cas de défaut de paiement de votre client. Avantage non-négligeable en cas de vente à l’étranger, notamment! Vous pourrez, en effet, compter sur le réseau international et les relais locaux dont dispose probablement votre assureur-crédit en cas de souci.

N’accordez pas des conditions de paiement à la légère!

Votre encours moyen pour un client sera fonction des délais de paiement que vous lui accordez et que vous aurez pris soin de formaliser au niveau de vos contrats et de vos factures. Soyez donc vigilant lors de la négociation à ne pas vous montrer trop généreux à cet égard, notamment avec un nouveau client qui n’a pas encore démontré sa capacité à respecter ses engagements. Ensuite, assurez-vous de l’efficacité de votre procédure de relance et de gestion de vos factures impayées. Cela contribuera à éviter un dépassement du plafond que vous avez fixé et limitera les risques. Pensez également à revoir régulièrement ces termes et conditions de paiement en fonction de l’évolution de votre relation commerciale avec votre client.

Et en cas de dépassement du plafond de crédit?

Avec ou sans assurance-crédit, la décision d’aller au-delà du plafond fixé pour une commande ou un client donné vous appartient, mais prenez-la en connaissance de cause. Envisagez une discussion ouverte avec votre client et mettez-vous d’accord sur un plan de réduction de son encours. Comment ? Par exemple, en proposant le règlement anticipé de certaines factures ou le paiement d’un acompte substantiel lors de nouvelles commandes. De manière générale, revoyez cette limite de crédit de façon régulière, en tenant compte de l’évolution de votre volume d’affaires avec ce client, de votre expérience par rapport à ses habitudes de paiement et du contexte économiqueglobal.

Conclusion, réduire votre risque client, c’est avant tout apprendre à connaître ce dernier afin de prendre les mesures adaptées.

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