Retards et impayés: mieux vaut tard que jamais

Votre client se trouve dans l’impossibilité de vous payer et vous demande un délai supplémentaire pour honorer sa dette. Un geste de votre part peut faire la différence, mais pouvez-vous vous le permettre?

Entre un client qui règle en retard ou qui ne paie pas du tout, vous choisissez certainement la première option. C’est qu’en cas d’impayé, la perte est triple :

• vous devez assumer les frais de production du bien livré ou du service presté ;
• vous êtes privé de votre marge commerciale ;
• vous risquez de perdre un client à cause de cette créance non réglée.

Naturellement, vous pouvez toujours recourir à une procédure judiciaire. Toutefois, selon Laurent Vanduille, Senior Claims Officer chez Edebex, de telles procédures peuvent s’avérer fastidieuses, et leur issue reste incertaine.

D’où la tentation de trouver une solution à l’amiable…

Analysez correctement la situation de votre client…

Face à une conjoncture difficile, un coup de pouce de votre part peut aider votre client à sortir la tête de l’eau. Encore faut-il qu’il ait véritablement ET la volonté ET la capacité de vous rembourser à terme. Pour Laurent Vanduille, s’il faut pouvoir faire preuve d’empathie, la mesure doit rester exceptionnelle. Vous devez avant tout oser (vous) poser des questions pour comprendre ce qui s’est passé:

• Votre client est-il d’ordinaire un bon payeur?
• Quelle est la nature de ses difficultés?
• Présente-t-il un bilan équilibré, en particulier au niveau du passif?

Le tableau est plutôt négatif ? L’octroi de facilités de paiement ne fera sans doute que repousser le problème, plutôt que de le résoudre. Au contraire, si votre client est de bonne foi et que ses difficultés sont passagères, lui tendre la main vous permettra certainement de le fidéliser. Il y a en effet de fortes chances qu’il apprécie le geste et qu’il se souvienne de vous lors de ses prochaines commandes.

Ne devenez pas le banquier de votre client

Restez prudent! En effet, certaines entreprises rechignent tout simplement à payer à temps, voire sollicitent des facilités de paiement dans le seul but de soigner leur propre trésorerie. Afin de ne pas avoir à porter le fardeau d’une telle stratégie, renseignez-vous dès le départ sur votre client. Lors des premières transactions avec un nouveau client, demandez-lui par exemple à être payé à la commande, le temps de nouer une relation de confiance.

Faites le point sur votre propre situation

Même si votre client est de bonne foi, encore faut-il que vous ayez la capacité de lui venir en aide sans que cela ne se répercute sur votre propre santé financière. Pour cela, calculez l’impact du crédit sur votre trésorerie: vous avez vous-même besoin de cash pour poursuivre vos activités courantes. Et plus votre marge commerciale sur les produits vendus est faible, plus l’octroi de délais de paiement pèsera sur vos comptes.

Vous aidez votre client? Posez des balises claires

Vous pouvez décider de reporter le paiement ou de l’étaler dans le temps. Libre à vous de décider, pour autant que la solution proposée permette effectivement de soulager votre client. Dans tous les cas, il est important de placer des balises très claires. «Si le client en difficulté a, par exemple, d’autres commandes en préparation chez vous, explique Laurent Vanduille, vous pouvez convenir de lui accorder des facilités sur la dernière facture, mais pas sur les suivantes. Il faut à tout prix éviter de s’enfermer dans des cascades d’échéanciers. De même, si vous avez l’impression que la requête de votre client est abusive, rien ne vous empêche de convenir avec lui du paiement d’intérêts en guise de dédommagement.»

In fine, si vous accordez un délai supplémentaire à votre débiteur, soyez certain d’obtenir une reconnaissance écrite de sa part. En cas de litige, cette preuve l’empêchera de contester la créance et l’éventuel processus juridique serait également plus rapide.

Agissez en amont

La situation idéale est bien entendu d’être payé dans les délais. Dans ce sens, des solutions existent pour vous prémunir contre les éventuels retards de paiement de vos clients. N’hésitez par exemple pas à venir spontanément aux nouvelles avant la date d’échéance. Comment? Par exemple, en passant un rapide coup de fil commercial préventif à votre client. Vérifiez que tout était en ordre au niveau de la commande et profitez-en pour lui rappeler la date d’échéance de paiement de la facture. Mieux vaudra toujours prévenir que guérir.