4 astuces pour raccourcir les délais de paiement de vos clients

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Le décalage entre vos entrées et vos sorties d’argent vous impose de garder à l’œil votre besoin en fonds de roulement. Pour bien contrôler vos liquidités, une bonne gestion des délais de paiement de vos clients est essentielle.

Alors que vos fournisseurs cherchent à être payés le plus rapidement possible, vos clients, cherchent à prolonger au maximum leurs délais de paiement. Or, une augmentation du décalage entre la perception de vos recettes et le paiement de vos dépenses crée des tensions dans votre trésorerie. Avec, à la clé, des difficultés dans le paiement de vos fournisseurs, de vos collaborateurs, du fisc et de l’ONSS.

Pour éviter d’en arriver là, une solution est de négocier avec vos clients afin qu’ils acceptent de raccourcir leurs délais de paiement. En effet, plus tôt vous serez payé, plus il vous sera facile d’honorer vos propres engagements. Si les techniques de négociation peuvent être en certains points semblables à celles utilisées pour allonger les délais de paiement de vos fournisseurs, certaines spécificités méritent cependant d’être épinglées.

1°) Faites votre auto-analyse…

« Avant de négocier quoi que ce soit », explique Jean-François Remy, Senior Strategic Sales chez Kotai Management et formateur en négociation, « la première chose à faire est de vous

demander quelle est votre part de responsabilité dans les délais de paiement trop longs ».  Autrement dit: quels sont les moyens, sous votre contrôle, susceptibles de diminuer les délais de paiement de vos clients ? Si vous attendez systématiquement la fin du mois pour facturer vos clients, vous perdez inutilement un temps précieux avant de récupérer l’argent. Même chose si vous tardez pour envoyer des rappels de paiement. « Vous devez faire tout ce qui est à votre portée pour que le client paie plus vite». Vous facturez mensuellement? Passez aux factures hebdomadaires grâce à un logiciel de facturation: rapide, facile et automatique. N’attendez plus non plus que vos clients se réveillent après la date d’échéance: mettez en place un e-mailing systématique de relance. Un système peu coûteux, mais efficace.

2°) Préparez-vous… Encore!

Comme le déclarait Benjamin Franklin, l’un des pères fondateurs des États-Unis: «Échouer à se préparer, c’est se préparer à échouer». Pour ne pas rater votre négociation, préparez-vous correctement. «C’est l’élément central, souligne Jean-François Remy, et cela passe, à la fois, par une analyse des clients et par la compréhension de leurs attentes». En d’autres termes, posez-vous les bonnes questions:

Comment payent mes clients?

Un bon suivi de vos clients vous permettra de connaître leurs habitudes de paiement: avant l’échéance, à temps ou systématiquement en retard. Vous pouvez alors distinguer les bons et les mauvais payeurs.

Quels clients valent l’effort d’une négociation?

Si deux gros clients représentent ensemble 70 % de votre chiffre d’affaires, concentrez-vous sur eux. Ce raisonnement s’applique aussi aux clients récurrents : ils doivent être votre priorité.

Qu’est-ce que cela peut rapporter à votre client?

Mettez-vous à sa place: si vous arrivez avec vos gros sabots et que vous exigez un paiement plus rapide, sa réaction sera forcément négative. Entre «Mais pourquoi?» et «Ah, pourquoi pas?», il y a un monde de différence que vous pouvez saisir. Apportez-lui quelque chose: une réduction, un délai de livraison plus rapide…

Qu’est-ce que je peux réellement offrir?

Évaluez correctement ce que vous comptez mettre dans la balance. Faites des scénarios, calculez, estimez jusqu’où vous êtes prêt à aller. Plus vous vous serez préparé, mieux vous contrôlerez la négociation.

3°) Soyez un fin stratège

«Ce n’est jamais facile de débarquer chez ses clients pour négocier», remarque Jean-François Remy. «Il faut raconter leur une ‘histoire’, amener les choses intelligemment». Concrètement, vous pouvez, par exemple, expliquer à vos clients que vous changez vos conditions générales de vente et que les délais de paiement s’en trouvent modifiés (profitez-en alors pour mettre vraiment à jour vos CGV ou pour les rédiger si vous n’en avez pas). Autre exemple: vous souhaitez obtenir des délais de paiement à 45 jours. Négociez en gardant de la marge et commencez, par exemple, par demander à votre client de payer à 30 jours. «Ce qui compte, c’est de réussir à convaincre et de parvenir à un accord équilibré. Si personne n’a la sensation d’y perdre, la relation commerciale en sortira renforcée».

4°) Trouvez le bon levier

«Escompte, livraison plus rapide ou remise. Dans tous les cas, l’idée est de rencontrer l’intérêt du client», précise notre interlocuteur. Votre plus gros client n’a peut-être pas de problèmes de trésorerie et paie peut-être à 60 jours fin de mois par habitude. Si vous lui proposez une réduction s’il paie comptant, il en sera peut-être ravi. C’est le principe de l’escompte. Dans le même sens, un autre client acceptera peut-être de payer plus tôt, contre une livraison plus rapide des marchandises. N’hésitez pas non plus à discuter volume de commandes: si votre client s’engage à commander une certaine quantité annuelle et à payer endéans un certain délai, pourquoi ne pas lui offrir une remise? Si vous sentez que votre client est inflexible sur les délais de paiement, tentez une autre approche: vous pouvez, par exemple, réussir à obtenir un acompte pour toute nouvelle commande.