Drie goede redenen om uw bedrijf niet te laten afhangen van één enkele klant

Net een lucratief contract afgesloten? Gefeliciteerd! Maar let goed op. De zaak van de eeuw, het contract dat in zijn eentje goed is voor het leeuwendeel van uw omzet, zou wel eens op een nachtmerrie kunnen uitdraaien…

De allereerste regel onder beleggers is: altijd de risico’s spreiden. Maar dat geldt evengoed voor ondernemers en ZZP’ers. Of misschien zelfs nog meer, want wie volledig afhangt van één grote klant, zet zijn eigen voortbestaan op de helling. Uw klanten diversifiëren, en dus ook uw bronnen van inkomsten, is een basisvereiste voor een goed management.

1. Om uw onderhandelingspositie veilig te stellen

Als een van uw klanten meer doorweegt in uw omzet dan alle andere samen, houdt dat grote risico’s in. Hebt u al eens nagedacht over de onderhandelingspositie waarin u zich dan bevindt? En dus ook de gevolgen die zoiets kan hebben voor uw bedrijfsvoering? Die ene klant te veel ruimte geven, kan u heel kwetsbaar maken als hij beslist opnieuw te gaan onderhandelen over de prijs en de verkoopvoorwaarden van uw producten of diensten. Kleine producenten weten het maar al te goed, want zij moeten veel vaker opboksen tegen de meedogenloze aankoopdirecteuren van wereldwijde distributiereuzen dan hen lief is. Niet alleen komen hun marges onder enorme druk te staan, op termijn brengt het mantra ‘steeds meer en steeds goedkoper’ eenvoudigweg hun voortbestaan in gevaar…

2. Maak altijd een plan B op

Stel: uw enige klant gaat failliet. Of hij vindt een goedkopere leverancier of verliest marktaandeel aan zijn concurrenten. Uw contract zal u niet helpen om hem hetzelfde marktaandeel te laten behouden. U zult snel een andere oplossing moeten vinden. Als iedere klant daarentegen een gelijk aandeel inneemt in uw portefeuille, is het verlies van één klant weliswaar eventjes slikken, maar het voortbestaan van uw onderneming komt er tenminste niet door in gevaar. U hebt tijd om uw moed bijeen te rapen en op zoek te gaan naar nieuwe klanten.

3. Om de resultaten en de groei te stimuleren

De specialisten zijn formeel: een goede diversificatie van de klanten is naast risicospreiding de beste waarborg voor een succesvolle activiteit.

• Ondernemingen en ZZP’ers die diversifiëren op minstens twee strategische criteria (klant, product of dienst, sector, geografische markt of productielocatie), behalen de beste financiële resultaten. En dat geldt voor ondernemingen van alle groottes…
• Gediversifieerde bedrijven halen betere groeicijfers, zowel van hun verkoop als van hun winst.

Ten slotte benadrukken we nog dat u nooit te oud bent om te leren! Of u nu een oude rot in het vak bent of een jonge ZZP’er die nog volop aan de weg timmert, deze principes volgen, kan u alleen maar ten goede komen.