Vijf leuke reflexen om uw verkoopprijs te bepalen

Uw verkoopprijzen bepalen, is geen makkelijke klus. Als ze te laag zijn, is uw activiteit op termijn niet leefbaar, maar als ze te hoog zijn, riskeert u om klanten te verliezen aan de concurrentie. Enkele tips om het juiste evenwicht te vinden …

Op enkele uitzonderingen na, kunt u uw prijzen in principe vrij bepalen. Maar denk er wel goed over na, want de beslissing zal een ingrijpende invloed hebben op de gezondheid van uw bedrijf.

1. Bereken uw kosten

Om uw verkoopprijs te bepalen, moet u in de eerste plaats voldoende inzicht hebben in uw kosten. Als u uw activiteit rendabel wilt houden, moet de prijs die u bepaalt, ten minste al uw productiekosten dekken.

In uw verkoopprijs moet u dus rekening houden met:

• uw variabele kosten, d.w.z. die mee veranderen met uw productievolume: grondstoffen, energie, onderdelen enz.
• de vaste kosten, d.w.z. de kosten die uw onderneming sowieso heeft, onafhankelijk van het productievolume: beheerkosten, de kosten van uw gebouwen enz.

Concreet moet uw verkoopprijs per stuk, om uw activiteit leefbaar te houden, minstens gelijk zijn aan het totaal van uw variabele kosten plus alle vaste kosten, gedeeld door het aantal geproduceerde eenheden. Op die manier berekent u uw bodemprijs. Onthoud dus deze formule:

2. Doe aan concurrentieonderzoek

U moet absoluut de evolutie van de markt en uw concurrenten opvolgen. Dat noemen we het concurrentieonderzoek en het is belangrijk om een antwoord te vinden op volgende vragen:

• Krijgt u, na een analyse van de tarieven van uw belangrijkste concurrenten, een idee van hun kostenstructuur. En kunt u bepalen of uw concurrentiepositie wel goed is?
• Weet u ook hoe ver u kunt gaan in uw tarieven, zodat u meteen ook uw winstmarge kunt bepalen?

3. Vraag het aan uw klanten

Luister af en toe eens naar uw huidige en/of potentiële klanten. Zo komt u te weten wat zij een eerlijke prijs vinden voor het product of de dienst in kwestie. Hoe beter u hun verwachtingen kent, hoe beter u uw positie kunt bepalen.

Aangezien die ‘aanvaardbare prijs’ in de eerste plaats een psychologische kwestie is, is het fijn om informatie te verzamelen over alles wat de impact kan verminderen. Zo kunt u ronde prijzen voorstellen (€ 500, € 1.000 enz.) of net voorkomen dat een psychologische drempel wordt overschreden (dus bijvoorbeeld € 99 in plaats van € 100).

4. Denk twee keer na voor u uw prijzen aanpast

Zodra uw activiteit is gestart, zullen de prijzen die u voorstelt, al snel de relatie tussen uw bedrijf en uw klanten bepalen. Vermijd dus, tenzij het echt niet anders kan, om uw prijzen vaak te verhogen. Zo verstoort u de relatie niet.

Leg, voordat u start, een rendabele prijs vast en behoud die. Dat is beter dan eerst een lage prijs te bepalen en die dan geleidelijk te verhogen.

5. Verkies waarde boven prijs

Hou ten slotte altijd voor ogen dat de prijs uiteraard belangrijk is, maar meteen ook een argument is om een product of dienst wel of niet te kopen. Wat uw klant echt over de streep zal halen, is de totale waarde van de producten die u aanbiedt. De prijs die u vraagt, wordt pas relevant als hij wordt bekeken in functie van kwaliteit van de goederen en diensten die u aanbiedt, het imago van uw onderneming, de betrouwbaarheid van uw diensten enz. Met andere woorden: pas als u gelijkwaardig bent aan uw concurrent wordt de prijs een doorslaggevend selectiecriterium.