Fixer vos prix de vente n’est pas un exercice facile. S’ils sont trop bas, votre activité ne sera pas viable à terme. Mais s’ils sont trop élevés, vous risquez de voir vos clients partir vers la concurrence. Quelques conseils pour réaliser cet exercice d’équilibriste…

À quelques exceptions près, vous êtes en principe libre de fixer vos prix de vente comme vous l’entendez. Mais mieux vaut y réfléchir à deux fois, car cette décision aura une influence importante sur la santé de votre entreprise.

1. Calculez vos coûts

Déterminer vos prix de vente, c’est avant tout vous interroger sur vos coûts. Pour que votre activité soit rentable, vous devez fixer un prix qui couvre au minimum l’ensemble de vos coûts de production.

Plus précisément, votre prix de vente doit prendre en compte:

  • vos coûts variables, c’est-à-dire ceux qui suivent votre volume de production : les matières premières, l’énergie, les pièces détachées, etc.
  • vos coûts fixes, à savoir ceux générés par votre entreprise indépendamment du volume de production : les frais de gestion, les coûts de vos locaux, etc.

Concrètement, pour que votre activité soit viable, votre prix de vente unitaire doit au minimum être égal au total de vos coûts variables, plus l’ensemble des coûts fixes générés, divisés par le nombre d’unités produites. Vous venez donc de calculer votre prix plancher. Voici la formule à retenir :

Prix de vente unitaire = (coûts variables + coûts fixes) / nombre d’unités

Faites donc un tour sur nos 3 conseils pour réduire vos coûts !

2. Faites de la veille concurrentielle

Vous devez absolument suivre l’évolution du marché et de vos concurrents. C’est ce qu’on appelle une veille concurrentielle. L’objectif de cette veille est de répondre à une double question.

  • Premièrement, en surveillant les tarifs pratiqués par vos principaux concurrents, vous avez une idée de leur structure de coûts et vous pouvez déterminer si vous êtes compétitif.
  • Deuxièmement, vous savez jusqu’où vous pouvez aller dans votre tarification et ainsi définir votre marge bénéficiaire.

3. Sondez vos clients

Pensez aussi à sonder vos clients actuels et/ou potentiels. L’idée est de connaître ce qu’ils estiment le juste prix à payer pour le bien ou le service envisagé. Connaître leurs attentes pourra vous aider à mieux vous positionner.

Comme ce «prix d’acceptabilité» est avant tout d’ordre psychologique, n’hésitez pas à vous renseigner sur les différentes pratiques qui aident à en diminuer l’impact. Comme, par exemple, fixer des prix ronds (500€, 1.000€, etc.) ou au contraire les empêcher de dépasser un seuil psychologique (99€ plutôt que 100€ par exemple).

4. Réfléchissez à deux fois avant de réajuster vos prix

Une fois votre activité lancée, les prix pratiqués vont vite constituer une des bases de la relation que vous entretenez avec vos clients. Sauf cas de « force majeure », évitez de revoir vos prix à la hausse en cours de route, au risque de rompre la dynamique de confiance instaurée.

Dès le départ, fixez un prix qui vous soit profitable et tenez-vous-y plutôt que de proposer des tarifs bas et de les revoir progressivement à la hausse.

5. Privilégiez la valeur sur les prix

En fin de compte, gardez avant tout à l’esprit que si le prix est un élément important, ce n’est jamais qu’un argument parmi d’autres. Pour votre client, ce qui est déterminant, c’est la valeur totale des produits que vous offrez. En effet, le prix que vous fixez ne fait sens qu’au regard de la qualité des biens et des services que vous proposez, de l’image de marque de votre société, de la fiabilité de vos prestations, etc. Ce n’est donc qu’à valeur égale que vos clients feront du prix un critère de sélection définitif.

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