Vijf goede reflexen om uw verkoopprijs te bepalen

Uw verkoopprijzen bepalen, is geen makkelijke oefening. Als ze te laag zijn, is uw activiteit op termijn niet leefbaar, maar als ze te hoog zijn, riskeert u klanten te verliezen aan de concurrentie. Enkele tips om het juiste evenwicht te vinden …

Enkele uitzonderingen niet te na gesproken, kunt u uw prijzen in principe vrij bepalen. Maar denk er wel goed over na, want de beslissing zal een ingrijpende invloed hebben op de gezondheid van uw bedrijf.

1. Bereken uw kosten

Om uw verkoopprijs te bepalen, moet u in de eerste plaats een goed zicht hebben op uw kosten. Als u uw activiteit rendabel wilt houden, moet de prijs die u bepaalt, ten minste al uw productiekosten dekken.

In uw verkoopprijs moet u dus rekening houden met:

• uw variabele kosten, d.w.z. die mee veranderen met uw productievolume: grondstoffen, energie, onderdelen enz.
• de vaste kosten, d.w.z. de kosten die uw onderneming sowieso heeft, onafhankelijk van het productievolume: beheerkosten, de kosten van uw gebouwen enz.

Concreet moet uw verkoopprijs per stuk, om uw activiteit leefbaar te houden, minstens gelijk zijn aan het totaal van uw variabele kosten plus alle vaste kosten, gedeeld door het aantal geproduceerde eenheden. Op die manier berekent u uw bodemprijs. Onthou dus deze formule:

2. Doe aan concurrentieonderzoek

U moet absoluut de evolutie van de markt en uw concurrenten opvolgen. Dat noemen we het concurrentieonderzoek en het is nodig om twee vragen te kunnen beantwoorden:

• Ten eerste krijgt u door de tarieven van uw belangrijkste concurrenten op te volgen, een idee van hun kostenstructuur en kunt u bepalen of uw concurrentiepositie wel goed is;
• Ten tweede weet u ook hoe ver u kunt gaan in uw tarieven, zodat u meteen ook uw winstmarge kunt bepalen.

3. Vraag het aan uw klanten

Leg nu en dan ook eens uw oor te luisteren bij uw huidige en/of potentiële klanten. Zo komt u te weten wat zij een eerlijke prijs vinden voor het product of de dienst in kwestie. Hoe beter u hun verwachtingen kent, hoe beter u zich kunt positioneren.

Aangezien die ‘aanvaardbare prijs’ in de eerste plaats een psychologische kwestie is, is het goed u te informeren over de diverse praktijken die de impact ervan kunnen verzachten. Zo kunt u ronde prijzen hanteren (€ 500, € 1.000 enz.) of net integendeel voorkomen dat een psychologische drempel wordt overschreden (dus bijvoorbeeld € 99 in plaats van € 100).

4. Denk twee keer na voor u uw prijzen aanpast

Zodra uw activiteit is gelanceerd, zullen de prijzen die u hanteert, al snel een van de grondslagen gaan vormen voor de relatie tussen uw bedrijf en uw klanten. Vermijd dus, tenzij het echt niet anders kan, uw prijzen al te vaak op te trekken, zodat u de opgebouwde vertrouwensdynamiek niet verstoort.

Leg van bij aanvang een rendabele prijs vast en behoud die. Dat is beter dan eerst een lage prijs te bepalen en die dan geleidelijk op te trekken.

5. Verkies waarde boven prijs

Hou ten slotte steeds voor ogen dat de prijs weliswaar belangrijk is, maar niettemin toch ook maar een van de vele argumenten is om een product of dienst wel of niet te kopen. Wat voor uw klant echt de doorslag zal geven, is de totale waarde van de producten die u aanbiedt. De prijs die u vraagt, wordt immers maar relevant als hij wordt bekeken in het licht van de kwaliteit van de goederen en diensten die u aanbiedt, het merkimago van uw onderneming, de betrouwbaarheid van uw diensten enz. Met andere woorden, het is pas als uw waarde vergelijkbaar is met die van een concurrent dat de prijs een doorslaggevend selectiecriterium zal worden.