Les délais de paiement que vous accordez à vos clients ont un impact important sur votre trésorerie. Quelle est votre réelle marge de manœuvre? Voici les conseils de Laurent Vanduille, Senior Claims Officer chez Edebex.

La première chose à faire? Reprenez systématiquement dans vos contrats les délais de paiement convenus avec vos clients et indiquez-les aussi clairement sur vos factures. En l’absence de ces éléments, la loi prévoit un délai de 30 jours, mais notre expert vous met en garde contre un élément juridique parfois méconnu: «En cas de divergence entre les délais de paiement prévus dans votre offre de prix et ceux repris sur le bon de commande de votre client, ce sont ces derniers qui feront foi. Vous avez donc intérêt à vérifier le plus tôt possible que ces données concordent, pour éviter tout malentendu ultérieur».

Gérez votre risque!

Laurent Vanduille est catégorique: «Aujourd’hui, les conditions de paiement doivent faire partie intégrante de la négociation commerciale, au même titre que vos tarifs». Adoptez donc ces bonnes pratiques:

  • Conscientisez vos forces de vente: des conditions de paiement trop généreuses risquent de créer des besoins de financement de trésorerie qui raboteront les marges de votre société!
  • Renseignez-vous sur la santé financière de votre client avant de lui accorder un délai de paiement. N’hésitez pas à éplucher ses comptes annuels avec votre comptable. Il existe également des bases de données payantes qui vous proposent des informations relatives à la solvabilité et aux habitudes de paiement de votre débiteur.
  • Gérez votre risque! Lorsque les commandes s’accumulent avec à la clé une augmentation du risque, pensez à entamer le dialogue avec votre client sur le paiement anticipé de certaines factures.

Exploitez au mieux votre latitude!

Selon votre position commerciale, vous disposez d’une marge de manœuvre plus ou moins grande pour imposer vos propres échéances, notamment vis-à-vis de grands groupes. Voici les recommandations de notre expert:

  • Exigez un acompte lorsque c’est possible et prévu dans le contrat, afin de diminuer l’assiette de risque.
  • Accueillez avec plaisir un nouveau client, mais soyez prudent. Doit-il pour autant bénéficier d’entrée de jeu des mêmes faveurs que les clients récurrents qui paient rubis sur l’ongle ? N’hésitez pas à d’abord le tester avec une première commande, plus petite pour diminuer le risque. Ou exigez un acompte conséquent, voir même un paiement à la commande. Si tout se passe bien, vous pourrez progressivement relâcher vos conditions de paiement.
  • Tenez compte des pratiques de vos clients pour convenir de leurs délais de paiement. Un client qui ne paie qu’une fois par mois sera invariablement en retard pour un règlement avec échéance date de facture. Mettez-vous d’accord avec lui sur des conditions de paiement de type fin de mois, à condition qu’il s’engage à les respecter. Un client disposant d’un système automatisé sera souvent plus flexible.»

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