Négocier un étalement de paiement sans effrayer vos fournisseurs
Les affaires sont faites de hauts et de bas. Et les soucis de trésorerie peuvent survenir à tout moment, car les factures, elles, n’attendent pas. Quoique… Vous pouvez toujours tenter d’obtenir un échelonnement de paiements auprès d’un fournisseur. Pour mettre tous les atouts de votre côté, il s’agit d’y mettre les formes.
Premier principe: communiquer. Pareille demande ne nuit pas forcément à une relation commerciale. À vous, elle offre un peu d’air. À votre interlocuteur, elle évite une cessation de paiement, voire la perte d’un client. Ne laissez donc pas pourrir la situation, montrez-vous proactif.
Soyez clair et crédible
Deuxième principe: bien se préparer. «Il s’agit d’analyser correctement la situation et les enjeux», indique Jean-François Remy, consultant en stratégie et marketing chez Kotai Management. «Selon qu’il s’agisse d’un fournisseur stratégique ou non, la discussion peut prendre un tour très différent. Mais en tout état de cause, formulez votre requête de manière claire et argumentée. Plus vous serez crédible, plus vous aurez de chance d’être entendu.» Dans la pratique, privilégiez le contact personnel, au moins par téléphone. Et proposez un échéancier… que vous pourrez tenir.
Offrez aussi quelque chose
Votre demande doit être raisonnable. Il ne faudrait pas que votre fournisseur lui-même se retrouve en difficulté. Un bon accord doit faire sens pour les deux parties. Mais cela reste une négociation. Si vous escomptez un échelonnement sur quatre mois, sollicitez-en six dans un premier temps. Bien souvent, il vous faudra lâcher quelque chose. Des intérêts de retard par exemple, sauf s’il s’agit de grosses transactions, car ils sont rarement réclamés dans pareils cas. Mais si le fournisseur en fait une affaire de principe, c’est peut-être une concession assez facile à faire, surtout en période de taux bas. Vous pouvez aussi offrir une contrepartie. Par exemple, vous engager à augmenter de 5% vos achats auprès de lui.
Ne lui faites pas peur
Il s’agit aussi de rassurer votre partenaire. C’est un entrepreneur lui aussi, et il sait bien que les problèmes de trésorerie font partie de la vie des entreprises. À vous de lui montrer que vos difficultés de trésorerie sont passagères. En lui indiquant par exemple que votre carnet de commandes pour le prochain trimestre est bien rempli. Pas question pour autant de lui soumettre votre comptabilité. Dans toute négociation, l’honnêteté est de mise, mais honnêteté ne signifie pas naïveté. Une fois l’accord verbal entériné, formalisez-le sous forme d’un courrier ou d’un e-mail. Ce document devra préciser le montant des factures et leur plan d’échelonnement, ainsi que les éventuelles contreparties. Et des sanctions à votre encontre? Non! Si vous ne payez pas, malgré son geste commercial, votre créditeur peut toujours saisir les tribunaux. Mais encore une fois, aucune des deux parties n’a intérêt à pareille issue.
