Onderhandelen over gespreide betalingen zonder uw leveranciers af te schrikken

paiement-etalement-negocier-liquidite-tresorerie
Share on facebook
Share on twitter
Share on linkedin
Share on email
Share on print

Alle bedrijven kennen hoogtes en laagtes. Op elk moment kan de kaspositie in gevaar komen, want facturen wachten niet. Hoewel… U kunt altijd proberen een leverancier te overtuigen u gespreide betalingen toe te staan. Maar om uw slaagkansen zo groot mogelijk te maken, moet u voorzichtig te werk gaan.

Het belangrijkste principe: communiceer. Zo’n vraag hoeft een commerciële relatie helemaal niet te schaden. U krijgt wat extra ademruimte, en uw leverancier voorkomt dat u zijn facturen niet kunt betalen en dat hij zo een klant verliest. Laat de situatie dus niet ontsporen en ga proactief te werk.

Wees duidelijk en geloofwaardig

Tweede principe: wees goed voorbereid. “Het komt erop neer de situatie en de uitdagingen correct te analyseren”, zegt Jean-François Remy, strategie- en marketingconsultant bij Kotai Management. “Naargelang het om een strategische leverancier gaat of niet, kan de discussie een heel verschillende wending nemen. Maar formuleer uw verzoek in elk geval duidelijk en breng argumenten aan. Hoe geloofwaardiger u overkomt, hoe meer kans dat er naar u zal worden geluisterd.” Kies in de praktijk altijd voor persoonlijk contact, op zijn minst via de telefoon. Stel ook een termijnplanning op waar u zich aan kunt houden.

Bied zelf ook iets aan

Uw vraag moet redelijk zijn. Uw leverancier mag er zelf niet door in de problemen komen. Een goed akkoord moet zinvol zijn voor beide partijen. Maar het blijft onderhandelen. Als u eigenlijk een spreiding op vier maanden zou willen, vraag dan in eerste instantie om zes maanden. Vaak zult u iets moeten toegeven. Verwijlinteresten bijvoorbeeld, tenzij het over grote transacties gaat, want in zulke gevallen worden die zelden geëist. Maar als de leverancier er een principiële zaak van maakt, is dat misschien een toegeving die u makkelijk kunt doen, vooral in tijden van lage rentevoeten. U kunt ook een tegenprestatie aanbieden. Zo kunt u zich ertoe verbinden uw aankopen bij die leverancier met 5% op te trekken.

Schrik hem niet af

Het is ook belangrijk dat u uw partner geruststelt. Hij is een ondernemer, net als u, en hij weet best dat liquiditeitsproblemen deel uitmaken van een normale bedrijfsvoering. Het is aan u om aan te tonen dat uw liquiditeitsproblemen van voorbijgaande aard zijn. U kunt hem bijvoorbeeld het bewijs leveren dat uw orderboek voor het volgende kwartaal al goed gevuld is. Maar dat betekent nog niet dat u hem uw hele boekhouding moet tonen. In elke onderhandeling is eerlijkheid geboden, maar eerlijkheid is nog geen naïviteit. Zodra er een mondeling akkoord is, moet u dat formeel bevestigen op papier of via e-mail. Vermeld in dat document zeker het bedrag van de facturen en het spreidingsplan, evenals de eventuele tegenpartijen. En sancties tegen u? Nee! Als u ondanks zijn commerciële geste niet betaalt, kan uw schuldeiser nog altijd naar de rechtbank trekken. Maar nogmaals, geen enkele partij heeft belang bij zo’n afloop.