Gestion de trésorerie : comment négocier vos délais de paiement avec vos fournisseurs?

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Comme beaucoup d’entrepreneurs, vous devez jongler avec vos besoins de trésorerie. Une piste pour y parvenir: allonger les délais de paiement de vos fournisseurs. Mais comment y parvenir?

Le délai de paiement légal entre entreprises est de 30 jours. Mais entre l’idéal et la pratique, le fossé subsiste. Souvent, vos clients vous imposent des délais de paiement plus longs : 45, 60, 90 jours, voire plus, et fin de mois plutôt qu’à date de facture… De l’autre côté de la chaine, vos fournisseurs cherchent à être payés le plus tôt possible. Conséquence? Votre trésorerie paie les pots cassés. Elle est mise sous pression et votre besoin en fonds de roulement augmente. Pour éviter de vous retrouver à court de liquidités ou de devoir conclure un nouvel emprunt, vous devez conserver le contrôle. Parmi les leviers à votre disposition: négocier les délais de paiement de vos fournisseurs. Une solution encore trop peu utilisée par les entreprises. Voici quelques trucs et astuces pour mieux mener les négociations.

1°) Ménagez la chèvre et le chou

«Tout est négociable, souligne Jean-François Remy, Senior Strategic Sales chez Kotai Management, mais la clé de voute d’un bon deal consiste à trouver un accord équilibré». Autrement dit: ne tirez pas trop sur la corde. Si vous êtes content des produits offerts par votre fournisseur, il ne faut pas mettre en péril votre relation commerciale si c’est pour gagner très peu au final. De plus, les engagements déséquilibrés aboutissent tôt ou tard à des situations négatives: diminution de la qualité, hausse du prix, délais dans la livraison, etc. «Tout est relatif, précise Jean-François Remy, difficile donc de fixer la limite à ne pas franchir. L’important est qu’aucune des parties ne se sente lésée au moment de la poignée de main finale».

2°) Gardez la main sur votre communication

«Même si la priorité est de prendre soin de la relation à long terme, cela ne veut pas dire qu’il ne faut pas montrer les dents ou dire des choses qui fâchent», poursuit Jean-François Remy. Vous ne devez donc pas hésiter à dire à votre fournisseur qu’il a votre préférence, mais que la concurrence vous offre des conditions plus intéressantes. Soulignez aussi qu’il vaut mieux des délais plus longs tenus, que des délais trop courts intenables, menant à des retards de paiement. Soyez honnête, mais prudent. Maîtrisez votre communication pour ne pas fournir trop d’informations et éventuellement effrayer votre interlocuteur, en laissant présager d’éventuelles difficultés de paiement. Par ailleurs, personne n’aime perdre son temps, alors pour garder la main, n’hésitez pas à rappeler le chemin parcouru: ´nous n’allons pas repartir à zéro´. Pensez également à récapituler les points positifs atteints et à inciter à aller de l’avant. «Conclure avec ´on coupe la poire en deux ?´, ça porte encore ses fruits», conseille Jean-François Remy.

3°) Ne venez pas à la table les mains vides

Si vous demandez une concession, soyez prêt à en faire autant. À quoi êtes-vous prêt à vous engager pour retarder les échéances de paiement? «Lorsqu’on offre une contrepartie, il faut prendre conscience de sa double valeur: d’un côté, il y a ce que cela me coûte, de l’autre, le bénéfice que cela représente pour le fournisseur», indique Jean-François Remy. Si vous êtes satisfait des produits du fournisseur et que vous envisagez de poursuivre la collaboration, pourquoi ne pas lui proposer un engagement contractuel à long terme? Une preuve de confiance qui sera valorisée par le fournisseur, tout en allant dans le sens de votre entreprise. À vous donc d’élargir le champ de la négociation: êtes-vous prêt à payer un peu plus, à augmenter le volume de commande, etc.?

4°) Connaissez votre fournisseur

Un autre élément clé: connaître son fournisseur. Plus vous en savez sur votre interlocuteur, mieux vous orienterez la discussion. Par exemple, sans être un cador de l’analyse financière, vous pouvez retirer quelques précieuses informations en jetant un œil sur son besoin en fonds de roulement. S’il est positif, c’est qu’il rencontre lui-même des difficultés de trésorerie et il risque de ne pas transiger sur les délais de paiement. À l’inverse, votre débiteur pourrait être plus réceptif à votre demande. «Être bien informé est crucial: cela permet de faire preuve d’empathie, de surprendre l’autre, voire même de l’aider à trouver des solutions à ses propres problèmes de liquidités». Dans cette optique, vous pouvez essayer de générer une situation de win-win, en lui proposant de vendre votre facture sur Edebex, par exemple. Tout le monde y gagne: votre délai de paiement est allongé, sa trésorerie s’améliore et votre relation commerciale reste au beau fixe.