Liquiditeitsbeheer: hoe onderhandelt u over de betalingstermijnen met uw leveranciers?
Net zoals zoveel ondernemers moet u wel eens goochelen met uw liquiditeitsbehoeften. De verlenging van uw betalingstermijnen bij uw leveranciers is een manier om dat goed te doen. Maar hoe doet u dat precies?
De wettelijke betalingstermijn tussen ondernemingen bedraagt 30 dagen. Maar tussen theorie en praktijk gaapt nog altijd een gigantische kloof. Uw klanten leggen u maar al te vaak langere betalingstermijnen op: 45, 60, 90 dagen of zelfs nog meer. Bovendien betalen ze vaak pas op het einde van de maand in plaats dat ze uw factuurdatum respecteren… Uw leveranciers daarentegen willen zo snel mogelijk betaald worden. Gevolg? Uw kaspositie betaalt het gelag. Ze komt onder druk en uw behoefte aan werkkapitaal neemt toe. Om liquiditeitstekorten of een nieuwe lening te vermijden, moet u de controle behouden. Een van de hefbomen die u kunnen helpen is een onderhandeling met uw leveranciers over de betalingstermijnen. Nog te weinig ondernemingen kiezen voor deze oplossing. Hieronder leest u enkele tips om beter te onderhandelen.
1) Spaar de kool en de geit
“Niets is onbespreekbaar,” benadrukt Jean-François Remy, Senior Strategic Sales bij Kotai Management, “maar de sleutel voor een goeie deal ligt bij een evenwichtig akkoord.” Met andere woorden: als u tevreden bent over de producten van uw leverancier, breng dan uw commerciële relatie niet in gevaar. Zeker niet als u er amper iets bij zou winnen. Bovendien leiden onevenwichtige overeenkomsten vroeg of laat tot negatieve situaties: kwaliteitsvermindering, prijsstijging, vertragingen in de levering enz. “Alles is relatief,” zegt Jean-François Remy, “het is dus moeilijk te zeggen waar de grens precies ligt. Waar het op aankomt, is dat geen enkele partij na de laatste handdruk met een naar gevoel naar huis gaat.”
2) Communiceer op een duidelijke manier
“Ook al gaat de prioriteit naar een goeie langetermijnrelatie, dat betekent niet dat u uw tanden niet mag laten zien of dat u geen zaken mag zeggen die de ander ergeren,” vervolgt Jean-François Remy. Maak uw leverancier gerust duidelijk dat hij uw voorkeur wegdraagt, maar dat de concurrentie u interessantere voorwaarden kan geven. Benadruk ook dat lange termijnen die worden gerespecteerd, beter zijn dan onhoudbaar korte termijnen die tot betalingsachterstand leiden. Wees eerlijk, maar voorzichtig. Hou uw communicatie onder controle, zodat u niet teveel informatie geeft of uw gesprekspartner zelfs afschrikt door hem de indruk te geven dat er betalingsproblemen zijn. Bovendien verliest niemand graag tijd, dus hou de controle en aarzel niet om de afgelegde weg nog eens te overlopen: “We gaan niet weer van nul vertrekken.” Herhaal gerust de positieve punten en probeer vooruit te gaan. “Besluiten met een compromis waarin u elkaar tegemoetkomt, werkt vruchten af,” adviseert Jean-François Remy.
3) Kom niet met lege handen op de afspraak
Als u een toegeving vraagt, wees er dan toe bereid om er zelf ook een te doen. Waartoe wilt u zich verbinden om de betalingstermijnen uit te stellen? “Als u een tegenprestatie aanbiedt, moet u zich bewust zijn van het feit dat die twee kanten opgaat: aan de ene kant is er de kostprijs van de toegeving voor u, maar anderzijds is er ook de winst die dat oplevert voor uw leverancier,” aldus Jean-François Remy. Als u tevreden bent over de producten van de leverancier en u de samenwerking graag voortzet, waarom zou u hem dan geen contractuele verbintenis op lange termijn voorstellen? Zo’n bewijs van vertrouwen zal de leverancier zeker op prijs stellen, en hij zal helemaal openstaan voor uw onderneming. U moet dus het onderhandelingsveld uitbreiden: bent u ertoe bereid iets meer te betalen, het bestelde volume te verhogen enz.??
4) Ken uw leverancier
Nog een belangrijk element: ken uw leverancier. Hoe meer u weet over uw gesprekspartner, hoe beter u het gesprek kan sturen. U hoeft bijvoorbeeld helemaal geen expert te zijn in financiële analyse om gewoon uit zijn behoefte aan werkkapitaal belangrijke informatie te halen. Als die positief is, dan betekent dat dat hijzelf liquiditeitsproblemen ondervindt en dan is de kans reëel dat hij niet zal inbinden op de betalingstermijnen. Omgekeerd zou uw debiteur wel ontvankelijker kunnen zijn voor uw vraag. “Goed geïnformeerd zijn, is cruciaal: zo kan u empathie tonen, de ander verrassen, of hem zelfs helpen oplossingen te vinden voor zijn eigen liquiditeitsproblemen.” In dat opzicht kan u proberen om tot een win-winsituatie te komen door hem bijvoorbeeld voor te stellen uw factuur te verkopen op Edebex. Iedereen wint erbij: uw betalingstermijn wordt verlengd, zijn kaspositie verbetert en uw commerciële relatie blijft formidabel.
