Liquiditeitsbeheer: hoe onderhandelt u over de betalingstermijnen met uw leveranciers?
Net als zoveel ondernemers moet u wel eens goochelen met uw liquiditeitsbehoeften. Dit is een manier om dat goed te doen: de betalingstermijnen bij uw leveranciers verlengen. Maar hoe doet u dat?
De wettelijke betalingstermijn tussen ondernemingen bedraagt 30 dagen. Maar tussen theorie en praktijk gaapt nog altijd een gigantische kloof. Uw klanten leggen u maar al te vaak langere betalingstermijnen op: 45, 60, 90 dagen of nog meer, en vanaf het einde van de maand in plaats van de factuurdatum… Aan de andere kant van de keten willen uw leveranciers zo snel mogelijk betaald worden. Gevolg? Uw kaspositie betaalt het gelag. Ze komt onder druk en uw behoefte aan werkkapitaal neemt toe. Om liquiditeitstekorten of een nieuwe lening te vermijden, moet u de controle behouden. Een van de hefbomen die u kunnen helpen: met uw leveranciers onderhandelen over de betalingstermijnen. Deze oplossing wordt door de ondernemingen nog te weinig ingezet. Hier zijn enkele tips om beter te onderhandelen.
1) Spaar de kool en de geit
“Niets is onbespreekbaar,” benadrukt Jean-François Remy, Senior Strategic Sales bij Kotai Management, “maar de sleutel voor een goede deal ligt bij een evenwichtig akkoord.” Met andere woorden: tracht het laken niet te veel naar u toe te halen. Als u tevreden bent over de producten van uw leverancier, breng dan uw commerciële relatie niet in gevaar om er uiteindelijk amper iets bij te winnen. Bovendien leiden onevenwichtige overeenkomsten vroeg of laat tot negatieve situaties: kwaliteitsvermindering, prijsstijging, vertragingen in de levering enz. “Alles is relatief,” zegt Jean-François Remy, “het is dus moeilijk te zeggen waar de grens precies ligt. Waar het op aankomt, is dat geen enkele partij na de laatste handdruk met een benadeeld gevoel naar huis gaat.”
2) Wees duidelijk in uw communicatie
“Ook al gaat de prioriteit naar een goede langetermijnrelatie, dat betekent niet dat u uw tanden niet mag laten zien of dat u geen dingen mag zeggen die de ander ergeren,” vervolgt Jean-François Remy. Zeg dus gerust aan uw leverancier dat hij uw voorkeur wegdraagt, maar dat de concurrentie u interessantere voorwaarden biedt. Benadruk ook dat lange termijnen die worden gerespecteerd, beter zijn dan onhoudbaar te korte termijnen die tot betalingsachterstand leiden. Wees eerlijk, maar voorzichtig. Hou uw communicatie onder controle, zodat u niet teveel informatie geeft of uw gesprekspartner zelfs afschrikt door hem de indruk te geven dat er betalingsproblemen zitten aan te komen. Overigens verliest niemand graag tijd, dus behoud de controle en aarzel niet om de afgelegde weg nog eens te overlopen: “We gaan niet weer van nul vertrekken.” Denk er ook aan de positieve punten die zijn bereikt nog eens te herhalen en een aanzet te geven om vooruit te gaan. “Besluiten met een compromis waarin je elkaar tegemoetkomt, dat werkt vruchten af,” adviseert Jean-François Remy.
3) Kom niet met lege handen op de afspraak
Als u een toegeving vraagt, wees dan bereid er zelf ook een te doen. Waartoe wilt u zich verbinden om de betalingstermijnen uit te stellen? “Als je een tegenprestatie aanbiedt, moet je je bewust zijn dat die twee kanten heeft: aan de ene kant is er de kostprijs van de toegeving voor mij, maar anderzijds is er ook de winst die dat oplevert voor de leverancier,” aldus Jean-François Remy. Als u tevreden bent over de producten van de leverancier en u de samenwerking graag voortzet, waarom zou u hem dan geen contractuele verbintenis voor de lange termijn voorstellen? Zo’n bewijs van vertrouwen zal de leverancier zeker op prijs stellen, en hij zal helemaal openstaan voor uw onderneming. U moet dus het onderhandelingsveld uitbreiden: bent u bereid iets meer te betalen, het bestelde volume te verhogen enz.?
4) Ken uw leverancier
Nog een belangrijk element: ken uw leverancier. Hoe meer u weet over uw gesprekspartner, hoe beter u het gesprek kunt sturen. U hoeft bijvoorbeeld helemaal geen expert te zijn in financiële analyse om gewoon uit zijn behoefte aan werkkapitaal belangrijke informatie te halen. Als die positief is, dan betekent dat dat hijzelf liquiditeitsproblemen ondervindt en dan is de kans reëel dat hij niet zal inbinden op de betalingstermijnen. Omgekeerd zou uw debiteur wel ontvankelijker kunnen zijn voor uw vraag. “Goed geïnformeerd zijn, is cruciaal: zo kun je empathie tonen, de andere verrassen, of hem zelfs helpen oplossingen te vinden voor zijn eigen liquiditeitsproblemen.” In die optiek kunt u proberen om tot een win-winsituatie te komen door hem bijvoorbeeld voor te stellen uw factuur te verkopen op Edebex. Iedereen wint erbij: uw betalingstermijn wordt verlengd, zijn kaspositie verbetert en uw commerciële relatie blijft voortreffelijk.
