Consejos para empresarios: Cómo equilibrar ratios de cobro vs ratios de pagos para obtener una mejor tesorería y un mayor fondo de maniobra.

El desfase entre las entradas y las salidas de dinero requiere que estés atento a tu necesidad de capital circulante. Un control efectivo de la liquidez exige una gestión adecuada de los plazos de pago de tus clientes.
Mientras que tus proveedores buscan que se les pague lo antes posible, tus clientes buscan que tus plazos de cobro se extiendan al máximo. Sin embargo, un desfase cada vez mayor entre el cobro de los ingresos y el pago de los gastos crea tensiones en la tesorería. Esto se traduce en dificultades para pagar a tus proveedores, empleados y Hacienda.
Para evitar esto, una solución es negociar con tus clientes para que acepten acortar sus plazos de pago. De hecho, cuanto antes se te pague, más fácil será cumplir con tus propios compromisos. Si bien las técnicas de negociación pueden ser, en algunos aspectos, similares a las utilizadas para ampliar los plazos de pago de tus proveedores, algunas particularidades merecen, no obstante, ser señaladas.
1°) Haz tu autoanálisis…
«Antes de negociar cualquier cosa», afirma Jean-François Remy, director de estrategia de Kotai Management y formador en negociaciones, «lo primero que tienes que hacer es preguntarte ¿cuál es tu parte de responsabilidad en los plazos de cobro demasiado largos?», es decir: ¿cuáles son los medios, bajo tu control, que pueden disminuir los plazos de pago de tus clientes? Si siempre esperas a finales de mes para facturar a tus clientes, pierdes innecesariamente un tiempo valioso antes de recuperar el dinero. Lo mismo si tardas en enviar recordatorios de pago. «Debes hacer todo lo que esté a tu alcance para que el cliente pague más rápido». ¿Cobras mensualmente? Pasa a las facturas semanales gracias a un software de facturación: rápido, fácil y automático. Tampoco esperes a que tus clientes se despierten después de la fecha de vencimiento: configura un correo electrónico de recuperación sistemático. Un sistema barato pero eficaz.
2°) Prepárate… ¡Otra vez!
Como dijo Benjamin Franklin, uno de los padres fundadores de Estados Unidos: «No prepararse para un fracaso es prepararse para un fracaso». Para no perder una negociación, prepárate correctamente. «Este es el elemento central, subraya Remy, y pasa, a la vez, por un análisis de los clientes y por la comprensión de sus expectativas». En otras palabras, haz las preguntas correctas:
¿Cómo pagan mis clientes?
Un buen seguimiento de tus clientes te permitirá conocer sus hábitos de pago: antes de la fecha límite, a tiempo o siempre con retraso. Entonces puedes distinguir entre buenos y malos pagadores.
¿Qué clientes valen el esfuerzo de una negociación?
Si dos grandes clientes juntos representan el 70% de tus ingresos, concéntrate en ellos. Esto también se aplica a los clientes recurrentes: deben ser tu prioridad.
¿Qué puede significar esto para tu cliente?
Ponte en su lugar: si llegas de malas maneras y reclamas un pago más rápido, su reacción será seguramente negativa. Entre «¿Pero por qué?» y «¿Por qué no?» hay un mundo de diferencia. Tráele algo: un descuento, un plazo de entrega más rápido…
¿Qué puedo ofrecer realmente?
Evalúa correctamente lo que vas a poner sobre la mesa. Recrea escenarios, calcula y estima hasta dónde estás dispuesto a llegar. Cuanto más preparado estés, mejor podrás manejar la negociación.
3°) Se un estratega inteligente
«Nunca es fácil llegar a casa de tus clientes para negociar», señala Remy. «Hay que contar tu ‘historia’, traer las cosas de manera inteligente». En concreto, puedes explicar a tus clientes, por ejemplo, que cambias tus condiciones generales de venta y que los plazos de pago se modifican (aprovecha entonces para actualizar realmente sus CGV o para redactarlas si no las tienes). Otro ejemplo: deseas obtener plazos de pago a 45 días. Negocia manteniendo un margen y comienza, por ejemplo, pidiendo a tu cliente que pague a 30 días. «Lo que importa es conseguir convencer y llegar a un acuerdo equilibrado. Si nadie tiene la sensación de perder, la relación comercial saldrá fortalecida».
4°) Encuentra la palanca adecuada
«Descuento, entrega más rápida o rebaja. En cualquier caso, la idea es encontrar el interés del cliente», precisa nuestro interlocutor. Es posible que tu cliente más grande no tenga problemas de efectivo y que pague a 60 días fin de mes por costumbre. Si le propones un descuento si paga en efectivo, puede que le guste. Es el principio del descuento. En el mismo sentido, otro cliente puede estar dispuesto a pagar antes, a cambio de una entrega más rápida de las mercancías. Tampoco dudes en discutir volumen de pedidos: si tu cliente se compromete a pedir una cierta cantidad anual y a pagar dentro de un determinado plazo, ¿por qué no ofrecerle un descuento? Si sientes que tu cliente es inflexible en los plazos de pago, prueba otro enfoque: por ejemplo, puedes conseguir un anticipo para cualquier nuevo pedido.
5º) La carta ganadora del descuento de facturas
Piensa que un servicio de descuento de facturas ágil y flexible como Edebex Flex, puede ser la clave para conseguir acortar los plazos de cobro. Transmitir adecuadamente a tus clientes que vas a trabajar con Edebex, y que esto no supone ningún perjuicio para ellos, es fundamental para agilizar todos los trámites, y que puedas disponer de efectivo más rápido y fácilmente. Recuerda que el servicio de Edebex está asegurado al 100%, se trata de un descuento de facturas sin recurso y admite deudores internacionales. Ponte en contacto con nuestro equipo y descubre cómo acortar los plazos de pago de tus clientes de la forma más eficiente.