8 conseils pour mieux évaluer la solvabilité de vos prospects

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Une bonne gestion du risque client démarre avant même la signature du premier bon de commande. Mais quelles questions vous poser et comment obtenir les réponses? Wouter Pans, spécialiste crédit chez Edebex, soulève un coin du voile.

Même si cela semble évident, de nombreuses entreprises, surtout parmi les plus petites, sont avant tout préoccupées de faire croître leur chiffre d’affaires. “C’est oublier que le chiffre d’affaires est une simple grandeur comptable”, rappelle Wouter Pans, un des spécialistes crédits d’Edebex. “Ce qui compte, c’est l’argent qui atterrit sur le compte en banque de l’entreprise. Et vous n’aurez cet argent que si votre client est à la fois capable de remplir ses obligations et désireux de le faire. Plus tôt vous vous assurez de l’existence de ces deux éléments, moins vous courez de risques de voir votre facture payée en retard, voire jamais.”

1°) Utilisez les ressources à votre disposition

“Lorsqu’un client d’Edebex met une nouvelle facture en vente sur notre plateforme, nous effectuons de nombreuses vérifications afin de nous assurer que le débiteur de cette facture est solvable”, précise notre interlocuteur. “Si nous utilisons à cet effet les informations fournies par Euler Hermes, nous avons aussi développé notre propre système de vérification. Une vaste part de ce travail se base sur des informations qui sont disponibles gratuitement pour qui se donne la peine de les consulter. L’exemple le plus connu en Belgique est le site de la Banque Carrefour des Entreprises, qui vous permet d’accéder à de nombreuses informations sur base du nom ou du numéro d’entreprise de votre prospect. Vous y trouverez aussi un lien vers toutes les publications officielles de cette entreprise au Moniteur belge, vers les comptes annuels qu’elle a déposés auprès la Banque Nationale, et vers son signalétique auprès de l’Office national de la sécurité sociale.” En France, www.societe.com remplit un rôle similaire, mais vous devez savoir que les entreprises françaises ne déposent pas toutes leurs comptes annuels. Aux Pays-Bas, vous pouvez consulter www.kvk.nl. Attention, chaque consultation d’un profil d’entreprise vous y coûtera 9 euros. »

2°) Vérifiez les comptes annuels de votre prospect

Les comptes annuels d’une entreprise vous fournissent une foule d’informations utiles. Un simple coup d’oeil au compte de résultat vous permettra par exemple de savoir si l’activité de votre client est bénéficiaire ou s’il enregistre des pertes. Vous pouvez également vous faire une idée de son niveau d’endettement, et de la nature de ces dettes. “Par ailleurs, la présence ou non des derniers comptes annuels est lui-même un indicateur intéressant. Toutes les entreprises belges sont obligées de déposer les comptes de l’année précédente avant la fin du mois de juillet. Autrement dit, d’ici une dizaine de jours, vous aurez en principe accès aux comptes annuels de 2015. Les entreprises néerlandaises sont elles aussi tenues de déposer leurs comptes annuels. Qu’une entreprise soit en retard pour déposer ces comptes devrait déjà constituer pour vous un signal d’alarme. Et même si les entreprises françaises ne sont pas tenues aux mêmes obligations, le fait qu’elles ne publient pas de comptes, ou ne les ont plus publiés depuis des années devrait vous mettre la puce à l’oreille! Par ailleurs, rien ne vous empêche de demander à votre prospect de vous communiquer ses comptes annuels.»

3°) Mettez votre comptable à contribution

Sur base des comptes annuels de votre prospect, votre comptable peut calculer pour vous une série d’indicateurs de solvabilité, qui vous donneront une idée plus précise de la solidité de ce prospect”, conseille par ailleurs Wouter Pans. “Vous pouvez aussi demander à votre comptable de vous fournir une feuille de calcul pré-remplie. Il vous suffira d’y recopier les chiffres trouvés dans les comptes annuels pour obtenir ces ratios. Un petit investissement qui vous évitera bien des mauvaises surprises!”

4°) Tirez parti de Google et des réseaux sociaux

Une recherche sur Google en utilisant le nom de votre prospect vous permettra de découvrir s’il existe une actualité récente à son sujet, ainsi que d’éventuelles évaluations sur des sites comme Yelp ou dans Google Maps. Une petite visite sur son site vous en dira également plus. Le site est-il à jour? Mentionne-t-il une liste de clients réputés, voire des témoignages? Y trouvez-vous toutes les coordonnées de contact de l’entreprise? Pensez aussi à visiter le profil LinkedIn de votre contact, et les pages Facebook et LinkedIn de l’entreprise afin de parcourir les évaluations qui y ont été laissées.

5°) Posez-vous les bonnes questions

«Cela va sans doute vous sembler évident, mais le comportement de paiement de votre client dépendra en partie de celui de ses propres clients», relève notre interlocuteur. «Autrement dit, vous avez tout intérêt à essayer de savoir qui sont ses clients. A-t-il un seul gros client? De nombreux petits clients? Travaille-t-il avec le secteur public, connu pour ses paiements tardifs? Compte-t-il parmi ses clients des entreprises réputées? N’hésitez pas à lui poser vous-même ces questions lors de vos entrevues commerciales.»

6°) Tenez compte des spécificités sectorielles

“Certains secteurs sont soumis à des obligations spécifiques. Par exemple, il existe en Belgique, dans les secteurs du gardiennage, de la construction et de la viande, une obligation de retenue. Les clients des entreprises de ces secteurs sont tenus de vérifier spontanément s’il n’existe pas de dette non apurée envers l’ONSS ou l’administration fiscale”, explique Wouter Pans. “Utiliser les modules de vérification en ligne de l’administration fiscale vous permettra de voir si votre prospect est actuellement en délicatesse avec l’administration, ce qui constitue aussi un signal de danger potentiel.”

7°) Apprenez de votre propre histoire

«Vous pouvez aussi tirer parti de votre propre expérience», relève Wouter Pans. «Chez Edebex, lorsqu’une créance fait l’objet d’une procédure de recouvrement, nous effectuons toujours une petite autopsie : que s’est-il passé? Pourquoi ce débiteur a-t-il payé en retard? Un élément aurait-il dû attirer notre attention? En nous interrogeant systématiquement, nous identifions de nouveaux signaux d’alarme qui nous permettent de devenir plus efficaces dans notre gestion du risque.»

8°) Préparez votre propre «checklist»

«Vous avez tout intérêt à systématiser l’analyse de vos prospects», conseille enfin Wouter Pans. «Préparez votre propre checklist, basée sur tous les éléments que nous avons évoqués ici. En tant que professionnels du secteur, nous avons développé une checklist particulièrement étendue, mais vous pouvez commencer simplement : l’important est de mettre en place votre propre méthode de travail. Et même si les vérifications prennent du temps, rappelez-vous elles vous éviteront de nombreux soucis ultérieurs. Il peut suffire d’une facture impayée pour créer un solide problème de gestion de trésorerie qui prendra des semaines, voire des mois, à régler.»