Bien calculer votre DSO pour convaincre votre banquier

Share on facebook
Share on twitter
Share on linkedin
Share on email
Share on print

Votre banquier vous refuse un crédit à cause d’un DSO (le délai moyen de recouvrement des créances clients) trop élevé? Son calcul ne tient peut-être pas compte de l’évolution de votre chiffre d’affaires. Et si vous mesuriez votre DSO autrement?

Comme tout entrepreneur, vous avez besoin de capitaux pour financer le cycle d’exploitation de votre entreprise. Mais, entre le moment où vous payez vos fournisseurs et celui où vous recevez l’argent de vos clients, il y a souvent un décalage. Or, si vos clients paient tard, il peut devenir difficile d’assumer le paiement de vos fournisseurs, des salaires de vos collaborateurs… Voilà pourquoi, lorsque vous demandez un crédit à votre banquier, il analyse votre «risque client»: l’ensemble des créances sur lesquelles pèse encore un risque de non-paiement. Comment? En mesurant votre DSO (Days Sales Outstanding), le délai moyen entre l’émission de vos factures et leur encaissement.

Le banquier met en cause votre DSO…

Le DSO – aussi baptisé NJC pour «nombre de jours de crédit client» – est exprimé en jours. S’il est trop élevé, votre banquier risque de se montrer plus réticent à vous octroyer un crédit. En effet, un DSO trop élevé peut indiquer une mauvaise gestion des débiteurs, des débiteurs peu pressés de payer ou à risque, bref, un risque de défaut trop important. D’autant que plus vos clients paient tard, plus votre trésorerie est sous pression. Pour arriver à cette conclusion, la banque utilise sans doute la méthode «comptable» du DSO. Imagions par exemple qu’il veuille calculer votre DSO du 1er trimestre (qui compte 91 jours):

  • Si votre encours client est de 100.000€ et que votre chiffre d’affaires (CA) TTC du premier trimestre est de 140.000€…
  • Alors votre DSO sera de (100.000€ x 91) / 175.000€ = 52 jours

La croissance: mauvaise pour le DSO

Le problème est que le DSO est une moyenne. Et, comme toutes les moyennes, il peut présenter une version tronquée de la réalité. C’est particulièrement le cas si votre entreprise connaît une forte croissance. En effet, en période de forte croissance, vous aurez de plus en plus de ventes. Votre CA moyen du trimestre sera nettement moins élevé que le CA du dernier mois de ce trimestre. Par contre, vous aurez un nombre important plus important de créances en cours, correspondant à vos dernières ventes. Du coup, votre DSO va croître alors que rien n’a changé dans les délais de paiement de vos clients.

Démontrez-lui le contraire grâce à la méthode du «count-back»

Heureusement, d’autres approches existent. Un peu plus complexe, la méthode «par épuisement de l’encours par le CA» (du «count-back» ou du «roll-back») est aussi plus précise, puisqu’elle tient compte des fluctuations mensuelles de votre activité. Concrètement, le «count-back» consiste à déduire le CA mensuel TTC de l’encours client total. Ensuite, il suffit d’additionner le nombre de jours des mois pris en compte.

Concrètement, dans l’exemple précédent:

  • Janvier (31 jours): votre CA a été de 90.000€, on obtient donc: 100.000€ d’encours – 90.000€ = 10.000€ d’encours restant
  • Février (28 jours): comme l’encours n’est plus que de 10.000€ et que votre CA de ce mois-ci est de 25.000€, l’idée est de savoir à quel moment s’est produit l’épuisement de l’encours. On le divise pour ce faire par le CA, avant de multiplier par le nombre de jours: 10.000€ / 25.000€ x 28 = 11,2. L’encours a été épuisé le 11 février.
  • Mars (31 jours): votre CA est remonté à 60.000€, mais vous n’avez plus d’encours.
  • En additionnant les jours nécessaires à abattre l’encours, on obtient un DSO de 31 + 11 = 42 jours, alors qu’il était de 52 jours par la méthode «comptable».
    Une différence de 10 jours qui est certainement plus fidèle à la réalité et qui convaincra peut-être votre banquier…