Quatre indicateurs (KPI) pour mieux diriger votre entreprise

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Pour pouvoir bien diriger votre entreprise, vous devez avoir une bonne idée de la façon dont se présentent les choses. Les Key Performance Indicators (les indicateurs qui vous permettent mesurer le succès de votre entreprise, société ou produit) sont indispensable à cette fin. Raphaël Abou, administrateur délégué du bureau de consultance financière Allyum, nous révèle ses quatre KPI favoris.

Les Key Performance Indicators (en français «indicateurs clés de performance») sont une sorte d’étalon que vous pouvez employer pour mesurer les performances de votre entreprise ou de votre organisation. À l’aide de ces KPI, qui s’expriment en valeurs chiffrées, vous pouvez déterminer si votre entreprise est sur la bonne voie ou non.

1. Chiffre d’affaires: les ventes en point de mire

Raphaël About: «Il existe toutes sortes de KPI. Dans une entreprise, il y a en effet des dizaines de paramètres que vous pouvez mesurer et surveiller. Cependant, il y a quatre indicateurs que vous ne devez jamais perdre de vue. Le tout premier est naturellement vos ventes et, par conséquent, votre chiffre d’affaires. C’est peut-être un cliché, mais c’est là que tout commence (rire). Celui qui perd cela de vue n’est pas un bon manager. Vos ventes sont la base de tout, car elles vous permettent de générer les liquidités nécessaires pour faire tourner votre entreprise. Il n’y a pas d’autre moteur.»

2. Trésorerie disponible: cash is king!

Cela nous mène directement et sans transition au second KPI qui est primordial pour Raphaël Abou: la trésorerie disponible. «Votre trésorerie est très importante, car vos liquidités constituent un tampon lorsque les affaires vont moins bien ou lorsque vous êtes frappé par des calamités comme un incendie, une inondation ou un attentat terroriste. C’est d’autant plus vrai pour les entreprises de petite taille. Les grandes multinationales peuvent mieux étaler les risques. Elles sont établies dans différents pays et/ou actives dans différents secteurs de sorte que l’impact de tels incidents est plus petit. Par contre, les liquidités (ou une généreuse ligne de crédit) constituent pour une PME à peu près le seul tampon. La seule autre manière de survivre est de faire des coupes dans les frais fixes, ce qui, dans le cas d’une PME, signifie surtout des économies au niveau du personnel. Mais une telle opération exige souvent beaucoup de temps et est souvent rigide.»
«Rappelons par ailleurs que la trésorerie disponible n’est pas une donnée fixe», prévient Abou. «Votre position en termes de liquidités peut fluctuer énormément. Elle peut être au beau fixe le jour 1 mais, le jour 2, après avoir dû payer des frais importants, elle pourrait devenir maussade. Vous devez en tenir compte.»

3. Marge bénéficiaire: sachez ce que vous gagnez réellement

Le troisième KPI que cite notre interlocuteur est la marge bénéficiaire. «C’est un indicateur important de la santé de votre entreprise. Votre marge contribue à payer vos frais et à mettre en œuvre une bonne stratégie d’entreprise à plus long terme. C’est aussi naturellement un point de référence qui définit votre rentabilité. Vous pouvez augmenter vos marges en développant vos ventes, en baissant vos coûts ou en augmentant vos prix. Chacun de ces ajustements s’accompagne naturellement de ses propres défis.»
«Ici, nous devons éviter de comparer des pommes avec des pommes», met en garde Raphaël Abou. «Comparer deux entreprises actives dans deux secteurs différents ou de deux tailles différentes, ne donne pas d’image précise de la santé de ces deux sociétés.»

4. Ventes attendues: qu’y a-t-il dans le pipeline?

Le quatrième KPI que l’expert financier cite n’est pas un KPI au sens traditionnel du terme. «Je l’appelle le pipeline. C’est un KPI qui est souvent oublié. Quelles sont les ventes attendues pour les prochains mois? Supposons que vous attendez une série de projets, de prospects ou de leads: quel facteur de probabilité devez-vous utiliser pour savoir combien de ventes réelles cela générera? Bien sûr, c’est toujours un travail d’approximation, mais un CEO expérimenté peut généralement faire une bonne estimation.»

Entreprises stables

Encore une remarque d’ordre général que nous nous devons de faire à propos de ces quatre KPI: ils valent surtout pour les entreprises stables ayant déjà une base de clients raisonnable et qui sont actives depuis déjà un certain temps. «Pour les start-up, d’autres indicateurs sont d’application», ajoute Abou. «Et cela vaut par exemple aussi pour des entreprises connaissant des difficultés financières. Dans ce cas-là, nous regarderons plutôt des aspects comme l’EBIT (le résultat d’exploitation avant intérêts et impôts) ou les liquidités disponibles.»

Court Terme

Sachez également que ces KPI sont surtout valables à court terme. «Pour 99% des petits commerçants ou des PME, cela n’a pas de sens d’établir des KPI à très long terme», explique Abou. «Leur situation sur le plan des affaires change presque toutes les 24 heures. Il en va autrement si, par exemple, vous êtes un agent immobilier. Entre le moment où vous avez le lead, où le contrat est rédigé, où la maison est là et où tous les paiements sont effectués, il peut s’écouler des années. C’est donc un cas spécifique où d’autres facteurs prévalent.»