Hoe goed schiet u op met uw bankier?

Of het nu gaat om het toegestane debetbedrag, de herschikking van schulden of een nieuwe financiering, een onderhandeling met uw bankier is zelden een vrolijk uitje. Telkens weer moet u de bevoorrechte onderhandelingspartner van uw onderneming overtuigen … Hierbij enkele tips!

In de huidige context hebt u er alle belang bij om contact op te nemen met uw bank, zowel om bepaalde kredietaflossingen uit te stellen als om te onderhandelen over een nieuwe lening. Breekt het angstzweet u bij voorbaat al uit? Wat ook de reden van uw bezoek is, uw onderneming wordt altijd en onvermijdelijk grondig gescreend. De accountmanager evalueert niet alleen uw financiële positie, maar ook de algemene toestand van uw kmo. Dé oplossing voor een geslaagd onderhoud is een goede voorbereiding!

1. Drijf hem niet in het nauw

Over het algemeen houdt een bankier niet van noodsituaties. Ook al heeft de coronacrisis iedereen overrompeld, wacht niet tot de situatie nog erger wordt vooraleer hem te contacteren. Handel snel en plaats hem niet voor voldongen feiten. Daardoor krijgt hij begrip voor uw anticipatievermogen …

2. Schets een nauwkeurig beeld van uw onderneming

U wilt toch dat uw verzoek ingewilligd wordt? Creëer dan de nodige voorwaarden opdat uw bankier u begrijpt. Hij is een cruciale partner, dus cultiveer transparantie. Zorg voor een volledig, gestructureerd dossier, met daarin uw financiële situatie, uw noden, uw strategie en alle andere nodige informatie. Anders gezegd, geef een coherente en realistische kijk op uw onderneming. Let erop dat de gegevens betrouwbaar en overzichtelijk zijn.

3. Presenteer concrete elementen

Beperk u niet tot mooie woorden, uw bankier is namelijk vooral een man van de cijfers. Controle-instrumenten, liquiditeitsplanning, geraamde begroting, financieringsplan, winst- en verliesrekening, berekening van de rentabiliteitscijfers of balans, het zijn allemaal noodzakelijke documenten die uw verzoek kracht bijzetten. Een manier om de haalbaarheid van het ‘project’ of de soliditeit van uw kmo te staven, om aan te tonen dat u een goede manager bent en dat u correct onderhandelt … De bank evalueert u op die basis, dus verlies uw administratie niet uit het oog (naleving van uw boekhoudkundige, fiscale en sociale verplichtingen, betalingsachterstanden, enz.).

4. Wees bereid om te praten over ‘waarborgen’

De kerntaak van een bankier? Aan risicobeheersing doen, want hij leent u geld of kent u betalingsfaciliteiten toe. Om die reden moet u doorgaans waarborgen bieden (pand, hypotheek, persoonlijke waarborgen), en dat afhankelijk van het genomen risico. In de huidige context heeft de federale overheid enkele maatregelen genomen om het ‘vertrouwen’ van de banken te ondersteunen, onder meer door een garantieregeling van 50 miljard euro voor alle nieuwe kredieten en kredietlijnen met een maximale looptijd van 12 maanden. Maar u onderhandelt nog altijd met uw bankier!

5. Optimaliseer uw liquiditeiten

U weet dat het cashbeheer doorslaggevend is voor de financiële gezondheid van uw onderneming. Zeker in moeilijke tijden. Uw bankier zal daar uiteraard aandacht aan besteden. Hij maakt de vergelijking tussen de betalingstermijnen die u toekent aan uw klanten en die welke u krijgt van uw leveranciers. Hij kan ontstemd zijn over de hoeveelheid onbetaalde facturen of de financiële draagkracht van uw belangrijkste klanten. Allemaal redenen om er een onberispelijk cashbeheer op na te houden en uw liquiditeit zoveel mogelijk te behouden …

6. Verzorg uw zakelijke relatie

Vertrouwen wordt niet opgebouwd in één dag. Maak eerst een goede indruk en ga dan door op uw elan, want u zult uw onderhandelingspartner nog vaak zien. Breng hem op de hoogte van elke belangrijke wijziging. Verschaf hem regelmatig (minstens één keer per maand) informatie over de situatie, ook als alles vlot verloopt. Blijf bewijzen dat u een uitstekend manager bent en overtuig hem van de geloofwaardigheid (en dus de ‘rating’) van uw bedrijf voor de bank.

.