Kmo’s: hoe omspringen met een snelgroeiend bedrijf?

Croissance

Heel wat bedrijfsleiders hebben terecht de ambitie om groter te worden. Men wijst vaak op de belemmeringen voor de economische groei van kmo’s, maar weet dat de bliksemsnelle ontwikkeling van een onderneming eveneens gepaard gaat met flink wat uitdagingen … en valkuilen! Wie een berg wil beklimmen of de woestijn wil oversteken, is best goed voorbereid en behoorlijk geëquipeerd. Bent u klaar voor het grote avontuur?

Het gaat goed met uw kmo. De markt is dynamisch en de klanten stromen toe. Die toenemende vraag geeft u vleugels … U groeit razendsnel en droomt er al van om het tot marktleider in uw sector te schoppen!

Maar opgelet! Ook al ligt de groei binnen handbereik, vergeet niet om uzelf één belangrijke vraag te stellen: “Is de basis van mijn organisatie stevig genoeg om snel en duurzaam groter te worden?” Want dat is de essentie: groei zit verborgen in al uw strategische beslissingen. En laat dat nu net ook de valkuil zijn, want u kunt snel in een onmogelijke situatie terechtkomen, die zelfs het voortbestaan van uw onderneming in gevaar brengt. We spreken in dat geval van groeifaillissement. Hoe is dat in hemelsnaam mogelijk? Hoe kan de exponentiële toename van de omzet nefast worden voor de gezondheid van een bedrijf?

Groei, een doos van Pandora

Een start-up in de digitale sector heeft niet dezelfde kenmerken, noden en verplichtingen als een bouwbedrijf. Context, sector, markt en ook omvang zijn allemaal factoren die een invloed hebben op het soort groei van een onderneming. Die kan verschillende vormen aannemen, op een ongelijk tempo gebeuren, gemeten worden volgens diverse standaarden en tot uiteenlopende resultaten leiden … Denken we maar aan een toename van het personeelsbestand. Een dergelijke ontwikkeling veroorzaakt heel wat ingrijpende interne veranderingen op managementniveau: een kmo met vijf werknemers leidt men niet op dezelfde manier als een organisatie met dertig medewerkers.

Wie groei zegt, denkt uiteraard aan de pijlsnelle stijging van de verkoop. Van uw omzet. Een buitenkans denkt u! Inderdaad, maar opgelet voor valkuilen, want een plotse toename van de omzet leidt ook tot een explosie van uw noden: u moet grotere voorraden aanleggen, misschien extra personeel aanwerven, meer bestellen bij uw leveranciers, eventueel verhuizen naar grotere (en duurdere) gebouwen, nieuwe competenties ontwikkelen, enz. Uw behoefte aan liquiditeiten wordt ook groter!

Het risico dat uw bedrijf over de kop gaat …

Groei betekent eveneens dat uw behoefte aan werkkapitaal ongezien groot wordt. Essentieel is dus dat u de financiële middelen voor uw groei hebt … Anders loopt u het risico om in volle woestijn ‘droog’ te staan. Om duurzaam te zijn, moet de expansie gedragen zijn. Met een concreet (vereenvoudigd) voorbeeld krijgt u een goed idee van de druk die een plotse groei kan uitoefenen op uw kaspositie.

  • U bent een jonge kmo in de bouwsector en een van uw klanten wil een nieuw contract met u afsluiten: het gaat over een twaalftal renovaties, gespreid over twee jaar. Vrij ambitieus en bijzonder lonend. Telkens opdrachten van twee maanden, een omzet voor elke periode van € 100 000 (€ 106 000 btw inbegrepen, tegen verminderd tarief), een betalingstermijn van 60 dagen einde maand, met facturatie na voltooiing van elke werf. Uw cashflow is positief (u hebt € 40 000 in kas) en u hoopt op een periodieke nettowinstmarge van € 34 000, daar de arbeidskosten en de kostprijs van de goederen telkens € 33 000 bedragen. Een rendement vóór belastingen van 34 % … anders gezegd een bedrijfsresultaat van € 408 000 in twee jaar. Op het eerste gezicht lijkt dat overtuigend!
  1. Januari 2020: u betaalt uw eerste goederen (- € 33 000) en een gedeelte van de personeelskosten (- € 15 000). Het saldo van uw bankrekening bedraagt € 40 000 – € 48 000 = – € 8000.
  1. In februari vereffent u het saldo van de loonkosten (- € 18 000) en krijgt u de btw op het geleverde materiaal terug (+ € 1980). Saldo: – € 24 020.
  1. In maart is uw factuur vertrokken, maar logischerwijs komt er geen geld binnen, omdat uw klant pas eind april zal betalen. U moet daarentegen al hetzelfde bedrag ophoesten als in januari om de volgende werf op te starten … Als uw bankier merkt dat uw bankrekening gedaald is tot – € 72 020, zal hij zich ongetwijfeld zorgen maken.
  1. De volgende maand neemt de gespannen kaspositie nog toe, want uw klant heeft zijn eerste factuur nog altijd niet betaald. Aan de andere kant hebt u dezelfde uitgaven als in februari, namelijk – € 88 040.
  1. Begin mei slaakt u een zucht van verlichting nadat u de eerste betaling van uw klant ontvangen hebt: € 106 000. Aan de andere kant bedragen uw maandelijkse bedrijfskosten € 48 000. Ook al blijft u in het rood staan, u hebt voor het eerst een positief maandsaldo.
  1. En ga zo maar door, wetend dat de betaling van de tweede opdracht pas begin juli zal gebeuren, van de derde opdracht in september, enz. Ondanks de rendabiliteit van het project en de sterke groei van uw omzetcijfer hebt u dus overduidelijk nood aan een financieel duwtje in de rug om het hoofd boven water te houden (weet ook dat dit voorbeeld geen rekening houdt met andere lasten).

Welke middelen voorkomen dat uw eigen groei u klem zet?

Het sleutelwoord is dat u moet anticiperen op uw groei. En wel op alle niveaus …

  • Leidinggeven is vooruitzien: begin met uw groeidoelen te bepalen. Waar wilt u naartoe met uw kmo? Wat hebt u nodig om daar te geraken — financiële en menselijke noden, competenties, goederen, enz.? Welke middelen hebt u? Wat zijn de risico’s: openstaande facturen bijvoorbeeld, die het hierboven beschreven scenario nog meer zouden benadelen, enz.

Die strategische planning of bedrijfsstrategie is een noodzakelijk uitgangspunt om uw expansie te doen slagen …

  • Voorzie nuttige instrumenten, zoals een kasstroomtabel, waarmee u een dynamische kijk krijgt op de evolutie van uw liquiditeitsbehoeften tijdens de volledige duur van een project.
  • Identificeer aangepaste oplossingen om uw behoefte aan werkkapitaal te financieren. Dat is natuurlijk dé sleutel: hoe financiert u uw groei? U hebt het daarnet zelf gelezen: een winstgevend project kan gepaard gaan met een bijzonder gespannen kaspositie. Het is noodzakelijk dat u daarop anticipeert en op zoek gaat naar geschikte financieringsbronnen om uw groei te ondersteunen … Van kaskredieten over de verkoop van uw facturen tot factoring, de diverse opties verschillen en bieden niet dezelfde mogelijkheden.
  • Maar dat is niet alles: u hebt er ook alle belang bij om uw kostenstructuur nauwlettend in het oog te houden, want in perioden van groei nemen de uitgaven gegarandeerd toe. En controleer daarnaast maximaal uw betalingstermijnen en uw facturatie (meer bepaald de betalingsherinneringen).