PME: comment gérer efficacement une croissance rapide?

Croissance
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L’ambition de grandir de nombreux dirigeants est légitime. Mais si on évoque souvent les freins à la croissance des PME, l’évolution fulgurante d’une entreprise charrie également son lot de défis… et de pièges! Comme lorsqu’on veut gravir une montagne ou traverser un désert, mieux vaut anticiper, se préparer et s’équiper correctement. Alors, paré pour l’aventure? 

Votre PME se porte plutôt bien. Le marché est dynamique et les clients se bousculent au portillon. La demande en hausse vous donne des ailes au point que vous rêvez de grandir et pourquoi pas… devenir un leader de votre secteur !  

Mais attention! Si la croissance est à portée de main, vous devez vous poser une question cruciale: “ma structure dispose-t-elle de fondations suffisamment solides pour grandir rapidement et de façon durable?”. C’est là tout l’enjeu. La croissance se dissimule dans chacune de vos décisions stratégiques. Mais c’est aussi un piège, car vous pourriez très vite vous retrouver confronté à une situation inextricable mettant en danger jusqu’à la survie de votre entreprise: c’est la faillite de croissance. Comment peut-elle se produire? Pourquoi l’augmentation exponentielle du chiffre d’affaires peut-elle s’avérer néfaste pour la santé d’une société?  

La croissance, une arme à double tranchant 

Comme une start-up du numérique n’a forcément pas les mêmes besoins et contraintes qu’une entreprise de construction, le contexte, le secteur, le marché ou encore la taille sont autant de facteurs qui influencent le type de croissance d’une société. Celle-ci peut d’ailleurs prendre plusieurs formes, présenter des rythmes distincts, se mesurer selon divers étalons et produire des effets variés… On peut, par exemple, évoquer la croissance des effectifs. Un essor qui engendre son lot de bouleversements en termes de management: on ne gère pas de la même façon une PME de cinq travailleurs et une structure qui en compte une trentaine.  

Lorsqu’on parle de croissance, on pense forcément à une hausse fulgurante des ventes et cette augmentation de chiffre d’affaires peut vous mettre l’eau à la bouche! Mais attention : qui dit accroissement brutal du CA dit explosion des besoins: constituer plus de stocks, embauche éventuelle, commander davantage auprès de vos fournisseurs, déménagement dans des locaux plus grands donc plus coûteux, développer de nouvelles compétences, etc. Autant de changements qui vont sensiblement augmenter votre besoin de liquidités. 

Attention à ne pas exploser en plein vol 

Grandir revient ainsi à gonfler votre besoin en fonds de roulement. Il est donc fondamental d’assurer le financement de votre croissance… au risque de vous retrouver “à sec” en plein milieu du désert. L’expansion doit donc être soutenue pour être durable. Rien de tel qu’un exemple concret (et simplifié) pour bien comprendre la pression exercée sur votre trésorerie par un essor soudain.  

  • Vous êtes une jeune PME dans le secteur de la construction et l’un de vos clients vous propose un nouveau contrat ambitieux et très lucratif: une douzaine de rénovations sur deux ans. Des missions de deux mois chacune, un chiffre d’affaires pour chaque période de 100 000 € (106 000 € TVA incluse au taux réduit), un délai de paiement de 60 jours fin de mois, avec une facturation à la fin de chaque chantier. Votre trésorerie est positive (40 000 € en caisse) et vous pouvez espérer réaliser une marge nette périodique de 34 000 €, puisque le coût de la main-d’œuvre et des marchandises est chaque fois de 33 000 €. Une rentabilité avant impôts de 34 %… soit un bénéfice d’exploitation de 408 000 € sur deux ans. En apparence, c’est irrécusable! 
  • Si vous ne regardez que vos gains à terme, vous sautez sur l’occasion. Mais un coup d’œil attentif à votre tableau de trésorerie devrait vous alerter: les décalages entre vos rentrées et vos décaissements risquent de vous mettre rapidement dans le rouge. Et sans liquidités, vous ne serez plus en mesure d’honorer votre contrat. Regardons cela plus en détails… 
  1. Janvier 2020: vous payez vos premières marchandises (-33 000 €) et une partie des frais de personnel (-15 000 €). Votre compte bancaire affiche 40 000 € – 48 000 € = -8 000 €. 
  1. En février, vous réglez le solde salarial (-18 000 €) et récupérez la TVA sur les fournitures (+1980 €). Solde: -24 020 €. 
  1. Au mois de mars, votre facture est partie, mais vous n’avez logiquement aucune rentrée d’argent, puisque votre client ne réglera que fin avril. Par contre, vous devez déjà sortir le même montant qu’en janvier pour assurer le chantier suivant… Votre banquier risque de s’inquiéter en constatant que votre compte plonge à -72 020 €. 
  1. Le mois suivant, les tensions de trésorerie s’accentuent, puisque votre client n’a toujours pas réglé la première facture. En revanche, vos décaissements de février se répètent: -88 040 €. 
  1. Début mai, vous poussez un ouf de soulagement en recevant le premier paiement de votre client: 106 000 €. Dans le sens contraire? Vos charges mensuelles d’exploitation sont de 48 000 €. Même si vous restez dans le rouge, c’est la première fois que le solde du mois est positif. 
  1. Et ainsi de suite, tout en sachant que la seconde mission ne sera payée que début juillet, la troisième en septembre, etc. Vous comprenez donc que, malgré la rentabilité du projet et la forte croissance de votre CA, vous avez impérativement besoin d’un coup de pouce financier pour tenir le coup (sachant que l’exemple ne tient pas compte de vos autres charges).  

Quels moyens pour ne pas être écrasé par votre propre croissance? 

Le maître-mot est donc d’anticiper votre essor. Et cela à tous les niveaux…  

  • Gérer, c’est prévoir: commencez par définir vos objectifs de croissance. Où voulez-vous emmener votre PME? Quels sont vos besoins pour y arriver  financiers, compétences, humains, marchandises, etc.Quelles sont vos ressources existantes? Quels sont les risques: les impayés, par exemple, qui seraient venus ternir encore davantage le scénario ci-dessus? Etc.  

Cette démarche de planification stratégique est un point de départ indispensable pour réussir votre expansion… 

  • Équipez-vous d’outils pertinents, comme un tableau de trésorerie, capable de vous fournir une vision dynamique de l’évolution de vos besoins de liquidités, tout au long d’un projet. 
  • Identifiez les solutions adaptées pour financer votre besoin en fonds de roulement. C’est évidemment la clé: comment financer votre croissance? Vous l’avez “lu” de vos propres yeux: un projet bénéficiaire peut être synonyme d’importantes tensions de trésorerie. Vous devez impérativement anticiper et choisir les sources de financement appropriées pour soutenir votre croissance. Des facilités de caisse à l’affacturage, en passant par la vente de vos factures, toutes les options ne se valent pas et ne vous offrent pas les mêmes possibilités. 
  • Ce n’est pas tout: vous avez également intérêt à surveiller votre structure de coûts, qui aura tendance à gonfler en période de croissance. Sans jamais oublier de garder au maximum la maîtrise sur vos délais de paiement et votre facturation (notamment, les relances).